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现代实用推销学 宋宇 经管学院 第一章 推销学概述 一、教学内容。 第一节 推销定义 第二节 推销学的产生与发展 第三节 现代推销学研究对象与方法 第四节 推销的作用 二、基本要求。 了解推销的产生与发展 了解推销的作用 了解推销学的研究对象与方法 三、教学重点和难点。 推销学的含义与发展 现代实用推销学 教学目标：现代推销学是一门研究产品在流通领域通过 人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。它是市场经济 高度发展的产物。在我们大力发展市场经济的今天，学习这 门课程具有十分重要的现实意义。通过这门课程的教学，帮 助学生掌握推销的基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基 本技巧及推销人员选择,培训,管理的基本知识，提高学生为 社会服务的能力。 ? 第一章 推销学概述 第一节 推销 一.推销的含义 推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾客购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟通协调活动的过程. 推销是过程----商品交换;信息传递;顾客购买活动的心理过程 推销主要手段----说服 推销实质----满足要求:现实;主要;潜在 推销是系统活动---推销客体:顾客,用户 推销主体:推销人员 推销媒介:产品;劳务;观念 推销环境:政治,经济,文化,地理,舆论 第一章 推销学概述 第一节 推销 二推销的特点 主动性：主动出击 特定性：特定对象，寻找潜在目标顾客 灵活性：灵活多样的推销方法与技巧 双向性：信息双向沟通，传递与反馈 互利性：满足双方要求 第一章 推销学概述 第二节 推销学的产生与发展 一.推销学的产生 伴随商品生产出现. 二战后买方市场的出现 1958年海因兹.姆.戈德曼推销技巧----现代推销学产生 二.推销学的发展 1.古老的推销技术(19世纪中前期)----个人推销技术为主 成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性; 2.生产型推销(19世纪中期---20世纪20年代)----供不应求,被动推销 3.销售型推销(20世纪20年代至50年代)----主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观念形成 4.市场型推销(20世纪50年代至今)-----以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重视创造顾客,利用现代技术 相关知识:市场营销观念及其发展 以生产为中心阶段:20世纪初前 1. 生产观念（Production Concept)－－增加产量，降低成本 适用：供不应求 成本过高 以低成本取胜 2. 产品观念(Product Concept)－－管理者精益求精，力图制造质量 最优，性能最好，特点最多的产品 “我能生产什么就卖什么” 重视生产，产品,不重视需求 以销售为中心阶段：２０世纪３０－４０年代．推销观念（Selling Concept) 生产过剩，供过于求．消费者“购买惰性”“我怎么才能把产品卖出去” 以消费者为中心阶段： ２０世纪５０年代，市场营销观（Marketing Concept) 社会营销观念： ２０世纪８０年代，关注社会与长远利益 第一章 推销学概述 第三节 现代推销学研究对象与方法 一.推销学研究对象 研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律的科学. 二.推销学研究内容 基本概念,基本理论,基本程序,基本方法,基本技巧,人员选择,培训,管理. 三.推销学研究方法 古今中外结合;理论与实践结合;综合研究 第一章 推销学概述 第四节 推销的作用 在国民经济(社会)中的作用 经济发展,社会繁荣,实现社会再生产,支配资本流向,引导与影响消费,增加社会总需求 企业经营活动的作用 实现企业再生产,促进产品适销对路,提高经济效益 对个人的作用 推销自己.择业面宽.收入丰厚.独立工作行动自由.发挥潜力,磨练意志与情操,实现成功的好途径 销售人员的职业道路 总经理 副总经理 部门销售经理 地区销售经理 主要客户销售经理 推销员 见习推销员 兴奋岗位第五名