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销售原本就是快乐的 人生无处不销售 销售是实现人生目标的最佳方式 销售激发潜能发挥 销售使人际关系能力提高 每个人的存在都是一个奇迹 许多年以后，你的朋友，你的同学，你的邻居……他们在那里？ 每个人要想生存，无时无刻不在销售 销售是一件人生不可避免的事情 二十一世纪销售越来越坚难 二十一世纪是一个人际关系交往的世纪 业务中80%的东西是通用的，20%的东西是专业的。 教练是一面镜子，你要什么东西，通过他反射出来。 “鱼”和“渔”的故事。 足球场的规则。 我是什么角色？ 我要什么？ 营销基础知识培训教材 第一部分，现代营销理念 如何理解推销与营销 推销是世界上最伟大的职业，推销无处不在，“人人都是推销员，人的一生都在推销自己”。推销是实现人生目标的最佳方式，推销激发潜能发挥，推销使人际关系能力提高，推销是一种暗示，一种说服、沟通与交流。 狭义的推销是向可能购买的人或组织进行说服，使其通过购买获得自身需求的满足，从而实现产品或服务转移的过程。 行销是推销衍生的一种发展形式，是更加贴近于消费者的一种推销形式，是以消费者为核心，以充分的满足消费者需求为目的，以达到与消费者牢靠的产品买卖关系。 行销“爱达斯”公式　　　注意――兴趣――欲望——行动――满足 （一）注意　　引起注意是根据顾客购买心里演变的第一个阶段。如口头介绍，发资料宣传品，做广告及联谊会会场特有的营销氛围等来吸引顾客的注意。 （二）兴趣　　引起顾客注意后，营销员就要细心观察对方的态度，眼神、动作，想方设法引起顾客兴趣，即“由注意上升到兴趣”如养生中心内免费的理疗、免费的检测、健康知识、养生文化------引发顾客兴趣，让其对自己的身体健康状况更加关注，从而为我们将产品和服务不断的向顾客灌输提供前提条件。（接触产生机会） （三）欲望　　欲望即一个人对某种事物极想得到的愿望，营销员应该对已经引发兴趣的顾客时刻注意观察顾客心理、情绪的变化，进行试探性对话，摸清其隐藏的心理需求，选择合适的方式，不断的激起对方的购买欲望，使销售的计划步步深入。优秀的营销员在这个阶段利用养生中心内的小型科普会、预热会或在顾客家中就已经能够达成销售（会下签单）即便不能达成销售也会为在大会上签单做好前期的准备工作。 （四）行动　　（同顾客接触过程中向顾客明确地发出购买信号及要求）激起顾客对产品的欲望后，还在帮助采取行动。使其欲望渴求上升到行动（购买产品）。这是最关键的一步，要通过前期信任关系的建立、产品理念、健康理念的灌输、产品对其身体状况的改善机理详细讲解、产品的性价比分析、同类产品的科技含量、生产工艺、生产规模、效果、性价比等方面的对比分析、企业的理念、企业的文化、良好的服务及服用者良好的口碑、专家的详细咨询讲解等外部因素的共同作用。同时还要排除顾客内心的疑虑（怕花钱、怕没有效果―――）帮助其下决心，经过这样的争议处理后，最终让顾客实现购买。 （五）满足　　　对于营销来说成交并不意味着推销过程的完结，应该是营销工作的开始。顾客通过前期的服务（了解产品、了解公司及对营销员本人的信任和认可）是带着很高的期望值才购买产品，如果没有良好的售后服务（顾客吃好吃坏没人管、顾客的反馈意见没人理、承诺的事情不兑现、投诉无门）顾客肯定会觉得上当、受骗了，我们跟顾客的交易就只能是一锤子买卖，只有良好的售后服务才能让顾客认可产品、认可公司、消除心里障碍、感到物超所值，才能和顾客建立一种良好的朋友关系、亲情关系，最终让顾客成为核心顾客帮助我们宣传、推荐顾客，服务营销才能扎根。 二、老年消费心理特点 　顾客的一切行为来源于需求（追求快乐和逃离痛苦）。要想让顾客产生购买行为，关健是激发顾客的购买需求。当今老年消费者具有以下特点： （一）消费品的种类和结构有特殊的需求，具体表现在： 吃的方面：要求食品松软易消化，并富有营养价值； 穿着方面：要求穿着舒适、保温、保健而且穿脱方便； 在需求结构方面：老年人大部分支出用于食品、医疗、保健食品及保健用品； （二）比较稳定的消费习惯和品牌忠诚 　　　老年人经历久远，已经形成一定的生活方式，对消费有一定的怀旧心理和保守心理，因此，老年消费者兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。 （三）购买商品讲求方便 　　　一般老年人的体力和精力都有不同程度的减弱，行动也变得不方便，所以老年消费者希望提供方便、良好的购物环境。比如，购物场所交通便利、店内提供消费者休息的设施、商品陈列便于挑选、购买程序简单等。 （四）部分老年人具有补偿性的消费行为 　　其实，老年消费者在消费方面不仅有保守、谨慎的一面，有时也有潇洒的一面，特别是那些经济条件比较好的或者觉得年轻时太委屈自己，到了老年才突然想得开的那部分消费者。这部分消费者大多数同意这样的提法:：“退休才是新生活的开始”，