商业地产招商工作流程【参考】.docVIP

招商工作流程 一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程 一、主力店招商谈判流程 1、流程概况 目的 为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的 为本项目提供品牌支撑以及宣传热点 适用范围 用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等 定义 谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。 　　市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。 　4.2、培养好的招商谈判能力。 　　在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。 　4.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。 　　一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。 二、招商中期工作流程 1、流程概况 目的 对项目所设定的主力店及品牌店进行定向招商，在预期的时间内完成招商工作出招商进度表，对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。/项目部/成本部/广告公司/招商运营部/物业工程部 1、招商政策、商铺调整等的讨论决议 2、商铺部分建筑结构调整修改 3、招商宣传工作的进行与进度调整 4、商铺装修标准以及各项标准及政策 5、商铺装修的审核 董事长秘书 对招商文件的传达 董事长 1、对各项规章制度审批、批准 2对后期招商活动的审批 3、对商家装修等章程标准的审批 2、流程图 3、次主力店及品牌店主力店及品牌店1、 协助商家入场装修及工程协调 2、 后继补位招商 在招商的过程当中，一些商家因各种问题退出项目，需招商给予补位。3、 举办项目的开业活动 对于一些餐饮休闲娱乐或大型综合性的商业项目，当招商率达到80%左右时，应举办本项目的统一开业造势活动，为商家提供经营方面的支持。/项目部/招商运营部/物业工程部 1、参与各项条例制定及各种装修文件方案修订的评审。 董事长 对各项规章制度审批、批准 对后期招商活动的审批 3、对商家装修等章程标准的审批 2、流程图 3招商工作节点 3.1 招商工作后期即将开业的招商工作 3.2 招商率已经达到80%左右 4、招商主要工作 4.1 对已有商家进行组合，以及宣传 4.2 为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动 4.3 对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率100% 4.4 协助商家进行开业前的装修，以及各项事务 4.5 对商家进行管理，管理整体商业秩序 5、对商业配套的招商 5.1 负责对商场内广告位的招商 四、商业调查流程 1、流程概况 目的 了解项目整体商业氛围以及项目周边商业环境的情形，为项目提供定位以及招商依据 适用范围 本地商业项目，街道以及业态，以及外地特色商业项目的实地考察 定义 市场消费者消费习性调查（年龄结构/性别结构/职业/收入等） 2、品牌认知，通过扫街、网络调查，了解自身业态知名品牌 3、市场全面调研分