葡萄酒促销人员培训教程(项促销专业知识).docVIP

促销人员培训教程 （促销专业知识部份） 第一章 促销概述 促销的概念和分类： （一）促销的概念： 广义的促销是指能使自己的意图和观念获得对方认可和理解的一种行为，狭义的促销是指企业为挖掘潜在顾客，促进商品销售的一种专业活动。 （二）促销活动的一般分类包括以下两种形式： 非人员促销—采用广告、公共关系、SP宣传（抽奖、折价券、竞赛、免费样品、POP店头陈列、商品展示、买一送一）等手段开展工作。 人员促销—依靠促销员，发挥其主观能动作用开展工作。 促销的实质和核心问题： （一）促销的实质： 促销中最重要的是“人”，而不是“物”，只有当顾客相信你的坦诚、热情、可靠时，才能相信你所推荐的企业和产品，否则一切努力都是徒劳。 促销中最重要的是“对方”，而不是“自己”，不能采用“老王卖瓜，自卖自夸”式的促销，把话题集中在夸耀自己的产品上面，唯独忘记产品能给对方带来什么用途和好处。 促销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西”，不仅要推介产品的有形部分（产品实体、服务），更重要的是推介产品的无形部分（使用价值），这样才能对产品的概念有一个完整的认识。 （二）、促销的核心问题是“说服”，说服力的强弱是衡量促销员水平高低的标准。 人员促销的功能： 收集市场情报：促销员是直接接触消费者，从观察、询问以及消费者的反应中得知产品是否受欢迎，也可以了解其它竞争产品的情况，为本企业提高竞争力提供第一手资料。 传播信息：专业促销员在促销过程中，一方面把企业的情况介绍给顾客，增进顾客对企业的了解，另一方面也把客户对企业和产品的意见向企业反映，这是一种双向反馈的传播信息方式。 推销商品：运用推销技巧和业务知识开展工作。 协调供求：根据实际销售情况，及时安排和合理衔接供货、补货和理货各种工作。 第二章 促销人员的招聘流程 一、促销人员招聘的基本原则 具有强烈的推销意识：对促销人员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是促销人员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚的结果，能使促销人员发现和创造出更多的销售机会。 严密的逻辑思维方式：对促销人员而言，主要的是引导顾客实现其购买行为，说话具有严密性，才能在最短的时间内实现销售。 快速反应的头脑：促销人员必须具备一定的灵活表现能力，也就是快速反应的头脑，去创造和满足顾客的需求。 较强的亲和力和语言表达能力：服务首先是态度问题。促销人员面对的是人，推销是心与心的交流，促销人员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”促销人员会因过分热情而失去1笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。其次，服务是方法问题。促销人员向顾客提供的服务包括金钱以及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排，进而为顾客提供购物的乐趣和满足感。 认真做好每一件事的信念：促销人员要经常检查；天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？POP广告是否变色、污损？灯箱广告里的照明灯管是否正常？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？样机是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架了？等等。售点就是促销人员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 很强的自信心：拿破仑·希尔说：“自信，是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的惟一管道，是所有“奇迹”的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地”，促销工作就是向顾客推销你自己，顾客在信任你的前提下才会购买你的产品。 二、促销人员的招聘技巧 1、“一分钟（三分钟）”自我介绍法：在1分钟或3分钟时间内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的是—清晰判断出应聘者的语言表达和组织能力。 2、“现场推销秀”法：给应聘者某种道具要求其进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者。 3、优秀促销挖掘法：在平时逛商场的过程中留心观察竞争品牌或者其他行业有没有优秀的促销人员，一经发现应立刻与其建立友好联系，并征询他们的“投诚”意向，目的是—为了网罗和储备优秀促销人才。 促销人员的考核与激励 （一）考核机制 1、考勤制度：符合商场上班制度的考核并结合公司的要求。 2、销售任务考核：每周、每月定出销售目标任务（这个任务一般是促销人员通过努力可以实现的，而不是漫无边际的），根据实际情况去考核。 3、卖场管理考核：通常是对促销人员在卖场的是常表现和跟进情况进行考核。 4、日常报表管理