店铺管理-门店销售动作分解.ppt

* 2-3、赞美的技巧 * 显性需求： 隐性需求： 第三步、识别顾客 * 作为导购员，你必须牢记的三句话： * 从哪些方面判断顾客今天买还是不买？ * 1、 2、 确定顾客今天不买，我们该做什么？ * 刺激顾客今天就买 新品刺激 限量刺激 价格刺激 礼品刺激 * * 如何要到顾客电话？ 1 2 3 * 与顾客建立了信任关系后，可直接询问 拿一款辅料、小件问问他的意见 前端产品、小区、其他顾客的方案 拿一款最贵的产品试试他的反应 直接询问 管中窥豹 旁敲侧击 敲山震虎 了解顾客购买预算方法 * 做事小心型（好人型） 感觉良好型（狂热型） 拒绝排斥型（专家型） 强势肯定型（果敢型） * 感性 理性 率直 犹豫 顾客四种性格特征 * 顶尖销售高手的“奔驰”能力模型 亲和力 影响力 取悦力 第四步、体验 * 销售问题 范围 重点 倾向 * 销售沟通中“听”的技巧 复述 感性回应 先跟后带 假借 隐喻 * 专业演示，突出卖点 * F (Features); ： A (Advantage) ： B (Benefit)： * * 产品介绍：怎么做？ 方