20120312_武汉_中冶枫树湾_中冶枫树湾_公寓_策划_大客户拓展方案.pptx

大客户拓展方案Customer Developmentplan2012.3.7前期拓展总结巡展截止到目前为止，共累计巡展天数11天，累计登记人数：53组——回访效果较好地点包括：可口可乐、神龙公司、中恒巡展、万兴汽配。巡展主要集中火力开展在10-11月份，由于巡展物料较多，车辆安排不过来，且后期随着城管的干涉，巡展进行的脚步放缓，改为行销陌拜，一方面，行销灵活性较强；另一方面，天气变冷，户外巡展不做为主要推广。王家湾摩尔城薜峰社区巡展永久社区巡展可口可乐巡展神龙汽车巡展冠捷巡展美的空调巡展行销从11月18日到3月，累计行销26次，登记客户人数113组。——回访效果一般留电人数较多，由于行销是上门陌拜，所以再次约访客户上门难度大；效果最理想的为离项目较近的工业园区、单位和学校。陌拜时间陌拜地点陌拜人员陌拜成果11月18日美的公司万丝、刘婷留电3组11月18日新都国际水波、张琪留电4组11月18日神龙公司张琪、艾志超留电4组11月18日江汉大学彭荣、易帆留电4组11月23日美的公司万婷、彭荣留电6组11月23日东风本田张琪留电3组11月23日东风乘用车水波留电3组11月24日佑图易帆、艾志超留电2组11月24日江汉大学易帆、艾志超留电2组11月24日民营工业园刘婷、万丝、王婷留电10组11月28日民营工业园刘婷、水波留电3组11月29日猫人公司易帆、艾志超、彭荣、万婷留电8组11月30日商业学院万丝、水波、张琪留电9组12月1日东风公司刘婷、王婷留电4组12月2日薜峰易帆、艾志超、彭荣、万婷留电4组12月4日猫人公司易帆、彭荣、万婷留电6组12月7日文理学院张琪留电3组12月10日薜峰王婷、张琪留电3组12月12日兴业银行张琪留电2组12月13日民营工业园易帆、彭荣、万婷留电8组12月14日美的公司水波、万丝留电2组12月15日美的公司刘婷、艾志超、万丝留电3组12月19日冠捷万丝留电2组12月21日民营工业园万婷留电1组2月8日幸福小城万婷、徐驰留电3组3月5日永久社区刘婷、万丝、王婷、水波留电11组前期拓展取得一定成绩，但也问题重重：客户回访率不高；关键人维护较难；重点单位合作难；项目联谊阻力大。我们怎么做？锁定圈层资源整合深入圈层抓准特点PART.1 锁定圈层大客圈层描述他们的共同点：一群“对商品能够代表自己符号”有要求的人他们所处环境：别墅客群/ 大户高层中小户高层客群属地高知中阶沌口高知高阶普通职场产业园/沌口心/周边/汉阳政府 / 企事业 / 生意场日常关注点：银行、证券、汽车、购物、折扣等；重点攻击点：产业园、沌口心、周口银行单位、4S店等我们需要 “空袭”这些圈层关注点、主力攻击，建立沟通媒介，这是大客户拓展的起点！PART.2 深入圈层三步拜访，建立稳固的大客户关系Step 1：Step 2：Step 3：登门拜访，确定关键人。单位巡展，网络客户群。打入内部，锁定客户群。第一步：登门拜访，确定关键人登门拜访：建立良好的初步联系第一步：按约定时间，地点，登门拜访。第二步：介绍产品优势、合作方式和利益、洽谈团购事项。第三 步：留下产品宣传资料，互换联系方式。第四步：向重要联系人赠送精美礼品。第五步：做好客户登记。 由于本案前期拜访对关键人的互利较少，关键人作用不大，没有建立 稳固的关系网。 后期建议中冶制作一批精美的礼品，作为维护关系拜访之用。第二步：单位巡展，网络客户群登门拜访：进行单位巡展第一步：根据意向单位具体情况及意向，定点巡展。第二步：与意向单位约定好巡展的地址。第三 步：到达巡展的地址的地点，播放宣传片及宣传海报。第四 步：意向客户登记，团购意向联系，派发礼品。由于前期只是单纯的物料巡展，后期可进行视频影像多维度宣传；前期巡展登记客户比较多，但后期回访比较少，适当的派发礼品及团购优惠将提高上访量。第三步：打入内部，锁定客户群怎么打入内部？深入内部最前沿消息，嫁接重点关键人的内部关系网将本项目深入其中，但这只是第一步！实 例大客户单位：兴业银行内容：3月7日沌口区兴业银行组织其白金客户在湘隆时代举办免费电影节事件：我方收到消息后，立即派人就接洽沟通相关事宜，但兴业银行明确提出可以帮我们发放物料及播放宣传片，但要满足其条件：支付每人8元的人头费（约2000元）或将赠送客户精美礼物。由于我方没有礼品且时间紧急，此活动只能搁浅。要想打入内部，日常动作难以实现，要抓准大单位特点！PART.3 抓准特点1.优惠的团购政策特点怎么抓住其特点？2.精美的礼品5. 活动的双方联谊了接他们的需求！3.互利互惠合作方式4.客户的资源共享1.优惠的团购政策抓其特点掌其需求1）大客户关键人物介绍团购购房享受现金奖励。2）团购客户可办理时代VIP卡，在一期一批购房时可享有相应的优惠折扣。3）所有团购客户享受三天无理由退房。(暂