咨询师怎样提高转化率.pptVIP

咨询师的基本素养 良好的沟通交流 能力 职业性（举止谈吐、专业知识、职业习惯） 亲和力 团队协作精神 提高沟通能力 多练 实践中总结经验及不足 日常多看些说话技巧类的书籍，例如：《蔡康永的说话之道》 拓宽自己的知识面，知己知彼方能百战百胜，投其所好，找到跟咨询者沟通的切入点。了解咨询人群的共同点、兴趣爱好，找共同语言。 如何提高职业性 言谈举止 从自身做起，树立职业人形象，举止优雅，言谈大方得体，咨询中注意言辞，体现专业性 专业知识 参阅IT方面资料获取最新IT资讯及新兴名词，了解该行业最新动态、人才需求、就业形式等信息以备不时之需（此处 我需补课） 职业习惯 良好的职业习惯有助于提高工作效率，咨询师及时记录咨询者相关信息，记录回访信息，备忘下次回访时间，及时标注注意事项，对要上门的疑难咨询者做好咨询预案，不打无准备之仗。做好阶段总结，及时总结工作中经验和不足。 方法：此环节可贯穿于整个咨询过程，咨询师可灵活掌握，最好能在咨询师把大致情况介绍后可让咨询者提出疑问，不能一上来就被咨询者抓住一直不停的问，这样咨询师容易产生被动，切忌咨询不是简单的一问一答形式。 此环节可对整个咨询过程起到画龙点睛的作用，咨询基本完成后，把握时机，帮咨询者及家长及时展望未来，形容未来美好生活、特别是家长在场时，更可烘托下气氛，效果很好：父母把你养这么大不容易，将来你学好了，在郑州找到了一个相对满意又稳定的工作，进入了IT行业，那样你的生活就会大不一样，以后慢慢奋斗在郑州稳定下来，买房，定居。再把你父母接过来住，这样也算对辛苦养育你这么多年的父母的回报，或者你有机会到更大的城市去发展，去接受更大的挑战，一切皆有可能，那么这就看你怎么样把握住改变自己命运的机会，怎么样在选择了这条路之后付出努力。机会就在眼前！ 此环节在咨询结束前很关键，咨询者在当时咨询时很顺利，但是一旦接触到外界信息，很容易动摇，咨询师一定提前预防，以免给后期咨询造成被动。 决策者的态度及可能影响决策者的人的态度（爸妈或亲戚朋友） 其他培训机构 其他路子的选择 此环节是咨询最终目的 关单要把握时机 引导关单（对于有意向学习但又不能立刻做决定，犹豫不决的咨询者可引导关单） 强制关单（对于已经有明显学习意向，但比较滑头，磨叽的咨询者可强制关单） 抓住机会（有的咨询过程很顺利，咨询也很配合，但咨询者很容易受到外界的影响，某人的不经意的某一句话可能就使他改变了主意，可变性大。人都会冲动消费，抓住冲动意识的点。及时关单。 当面咨询对于咨询者起到决定性的作用，咨询的每个环节都要细致入微，透彻到底，确保咨询质量，咨“透”是关键 当面咨询每个环节要视咨询者所关注的点来选择性的具体介绍，找准“关注点” 当面咨询中咨询师要掌握主动权，思路要清晰，反应要快，切忌跟咨询者思路走 灵活运用咨询方法技巧 灵活运用咨询方法和技巧是提高转化率的关键点 咨询讲究因材施教，对症下药，咨询者分为不同类型，对于不同类型的咨询者采用方法要灵活变通。切忌生搬硬套。 咨询方法从实践中得来，需要咨询师在实践中不断总结和完善。 咨询案例 灵活咨询方法，善用沟通技巧取得事半功倍的效果 案例：咨询者，男，20岁。高考落榜，咨询了很多家培训机构，始终不做决定，本人很有想法，自主能力很强，当面沟通基本不融入，不 配合，来校参观后 因 感觉有很多家培训机构不知该如何选择而 犹豫不决。通过电话回访，最后决定 要来郑州报名，但不确定去哪家。电话回访中通过分析中心优势、硬件设施、学校环境等，但 咨询者的兴趣点不在这些方面。但确定要来郑州学习，在火车站附近网吧上网时咨询者开始QQ交谈。通过QQ平台比面对面沟通好很多，很容易距离就拉近了，聊到了本人爱好，家人，来郑州的生活打算，又聊到了手机。最后聊到了80后话题。咨询者称呼姐姐。确定要到这来报名。该咨询者来报名后 又口碑介绍了几个同学。 总结：此案例属于个例，并不等同于全部，咨询过程应因材施教，不同咨询者采取不同的方法，不同的咨询者关注点不同，有的关注点在学校环境，课程，硬件设施。。。有的甚至没有关注点，需打人情仗。并不是所有的咨询者都采取一种咨询方法，换个角度和路数也许就柳暗花明。 做好咨询回访是提高转化率的相当有效的办法，是对当面咨询产生的后续问题最好的补救办法，对报名起到关键的促进作用 “勤”于回访 随时备忘 按时回访 及时跟进 每天早上打开工作日志看备忘 列出需要打回访的名单（回访未按要求上门、回访咨询未关单、回访未缴费） 记录回访结果 备忘下次回访时间 回访中遇到棘手问题寻求帮助 业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随 --------韩愈《进学解》 学业由于