金牌“区域经理、市场督导”技能6步读6力训练--何叶老师.docVIP

金牌“区域经理、市场督导”技能6步6力训练 【为壳牌中国、三星电子、意大利蜜蜂瓷砖等培训版本】 课程背景： 随着市场竞争的不断升级，厂家派驻各市场的“区域经理、市场督导”如何“帮、扶经销商做强、做大”？ “区域经理、市场督导”既要擅长辅导经销商提升销售业绩，同时也肩负着厂家品牌在当地市场的品牌整体运营与市场扩张的重任。“区域经理、市场督导”往往身兼数职，要求其不仅是一个市场销售高手，同时也应是一个市场管理专家。 课程从“区域经理、市场督导”的 “沟通力、销售辅导力、谈判力、销售人员管理力、促销方案设计力、市场运作力等6个综合能力分6步骤，全面了解作为“区域经理、市场督导”应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升“区域经理、市场督导”的综合经营、管理能力。 课程通过对影响销售服装业绩因素的客观分析，发掘影响销售业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓帮扶经销商业绩大突破的经营蓝海！ 二、课程收益： 本课程着重从“区域经理、市场督导”实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、销售学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示“区域经理、市场督导”日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的提升市场经营管理课程设计团队，综合了多年的营运经验，经过数家企业的内外训实践近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的课程 案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造 小组讨论：“你们的服装的确漂亮，但太贵了！” 面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧 3、高效立体式沟通技能训练——“调频并轨式立体沟通 第二力：销售辅导能力——根据顾客购买心理的6步骤制定服装门店销售流程 顾客购买阶段的6个心理特点，制定辅导门店销售的策略 盲目期：（服装门店销售人员如何开场） 接近顾客最佳时刻及最佳方法 开场的技巧 案例：销售的7个经典开局讨论 注意期： 产品介绍的最佳方法——FABE与BAFE及EFAB技巧 卖点与买点的关系如何嫁接 课堂练习：服装产品的FABE训练 揣摩顾客需求 课堂训练：“三彩产品”开场的直拳与勾拳术演练 欲望期： 有声有色刺激顾客的购买欲望 课堂训练：面对面销售伊布都的“有声有色有图画”训练 犹豫期： 解除抗拒点的万能公式 案例讨论：“你们的产品外观我感觉太花哨了一些！” 面对顾客的异议如何巧打太极？ 冷静期： 临界期： ? 成交时机与方法 课堂讨论：顾客的成交信号在哪里？ 案例讨论：“圣达威”导购销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个 阶段制造牵引 第三力：谈判能力——销售双赢谈判技能训练 第一讲：谈判准备 谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪 ） 谈判的气场 STOW分析（双方分析） 替代方案 信息收集 说服与议题包装的艺术扩大双方立场重迭区的方法“听、说、问” 谈判对手形体语言解读倾听/提问/说的技巧让步的幅度、次数速度小题大作？还是大题大作？如何利用“高潮点”进行“搭配”？ 挺局 -钳子策略 僵持 如何突破僵局 　 休会 象征性让步 施压 -红、白脸 请示 异议 -异议化解四步曲 让步 -谈判时如何用好手中的让步资源 反悔策略 报价技巧：让客户感觉到你的价格已经触底 案例：一位采购高手的9式谈判连环计 第四力、销售人员管理能力 第一讲、销售人员的育、留 一：育——销售人员的培训 公司简介/ 职业生涯规划 /店员工作流程 /店员常见违纪行为 /仪容仪表 /促销技巧 公司简介 区域定位/行业定位/客户定位/品牌定位/公司价值观 公司的昨天/今天/明天 职业生涯规划 忙、茫、盲 公司的客户资源 为销售人员而喝彩 留——如何激励销售人员 四种性格销售人员的四种激励 1、销售人员工作状态的变化规律 2、影响销售人员工作状态的“三只拦路虎” 3、有效激励销售人员的3法与931法则 4、应对“三只拦路虎”的激励菜单 三、区域经理、市场督导的四种基本领导方式 通过销售人员的工作能力 及意愿四像限判断组合 S1：指导式 /S2：辅导式 /S3：支持式 /S4：授权式 第五力：促销设计能力 一、“六张五火”激活促销市场 1、“六张牌”巧打促销市场 价格牌 / 文化牌 / 教育牌 / 礼品牌 / 个性牌 / 新品牌 2、 “五把火”促销成败心理战 　　巧用手段提关注 　　精心诱导独角，调兴趣　调准促销焦距 一、认识区域市场 你处在什么样的环境（市场分析） 你更适合做什么样的市场（