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销售案场操作流程管理 第三部分、成交及签约流程管理 一、定房流程示意图 二、签约流程示意图 三、销控管理 1、 房屋出售之前核对销控表（即房源表），然后签署《认购书》并有销售主管签字认可，待客户交定金并经财务确认后，由案场负责人在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。 2、销售统计：销售主管及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”。 四、签署认购书要求 1、客户决定购买某一单位，经办置业顾问应先向销售主管确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行按揭费、入住费用等各项相关收费。 2、签署《认购书》时，需与客户再次确认《认购书》上的认购楼号、总房价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。 3、《认购书》上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需报请销售主管及营销经理，同意并由其签名确认。 4、《认购书》书写一定要整齐、清晰，不得涂改，导致价格出错等严重后果由该员工负责。 5、置业顾问不得私自废除《认购书》，如需废除的，经办置业顾问须在《认购书》上注明作废原因，报请销售主管同意并由其签名确认后方可作废。 6、经办置业顾问对填写的《认购书》有第一复核的责任，然后交销售主管审核签字确认，要仔细核对户型、房号、面积、单价、总价。 7、签署完毕的《认购书》一律交由客服主管负责保管。 五、财务收款及发票 1、定金及其房款、配套费、公共维修基金等代收款项，由开发商财务收取。 2、收款收据由财务本部统一编号，收款人员登记领取。 3、财务人员根据已到账凭据，开据一式三联收款凭证。 4、开出的收款凭证、发票一定注明日期、购房人姓名、房号、金额及款项性质（如定金、房款）等。 5、现场收款员将收据联交付与购房人，记账联与银行收款凭据返给公司财务，存根联次连号保存于现场收款员处。 6、收款员根据收款情况编制日财务销售报表及销售台账。 7、置业顾问及其他非财务人员不准收取任何款项。 六、办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 1、《认购书》签订后，置业顾问有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定《购房合同》，并办理相关购房手续。 2、置业顾问主动帮助客户备齐按揭资料，向银行客户经理沟通办理相关手续，积极配合办理按揭工作。 七、合同管理 1、客户档案管理工作由客服主管负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。 2、与客户签定完购房合同后，客户认购书由财务收回，置业顾问应将客户资料交由客服主管保管。 3、客服主管必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。已签合同按房号顺序编排，并注明资料完整或缺少项目。 4、合同的保存与调阅限于营销经理或销售主管，其他人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同的，须报请营销经理同意，并做好借阅登记工作。 5、另准备一份合同样本，供置业顾问、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，置业顾问应首先婉拒，若客户坚持借阅，则应统一至销售经理处借阅，不能拿离现场。贷款客户待银行按揭贷款额批准后，到服务主管处领取合同一份，在客户领取合同时需要签收。 八、客户资源管理 1、意向客户资源管理 ① 置业顾问接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。 ② 根据客户意向程度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。 2、定金客户管理 ① 客户认购后，销售主管将已售房源各项数据及购房客户的明细资料输入“业主购房明细表”，以便对客户情况进行查询。 ② 对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计，使目标客户群的定位更明晰，帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率。 3、业主换房或退房，原则上不给予客户换房或退房，如遇特殊情况，客户需自己提出书面申请，由销售主管上报营销经理批准，所换房屋的价格应按当前销售价格执行；退房需由客服主管用红笔填写的《销售确认单》直接提交营销经理及总经理批准，并及时更新销控表。 4、特殊优惠客户需由总经理在《房价优惠审批单》签字确认，客服主管备案存档。 5、已付定金但未按时签约的客户，客服主管向营销经理上报“问题客户表”， 按经办置业顾问分类，由销售经理安排分头跟踪，在规定的时间内，尽早解决签约遗留问题。 6、资金回笼 ① 根据客户交款情况，对延期付款的客户及时上报营销经理，随时掌握客户的付款情况。并采用短信、电话、信函的方式通知催其尽快交款。 对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助