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学习目标 清楚收单的关键 清楚收单前的准备 掌握收单的技巧 熟练掌握异议处理的话术 收单的准备 收单的心理准备 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 收单是为了帮他。 只有收到单才能帮到他。 形象的准备 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，好的状态。 男士：西衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露 跟）、化淡装、佩带工牌 物质准备 展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品： 1、名片夹 6、部分学习光碟 2、笔记本 7、月刊或月报 3、签字笔 8、现金 4、计算器 9、资料夹 5、公司宣传碟 10、收据/发票 面见客户的技巧 步骤一：介绍 1、自我介绍，交换名片 2、介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色 面见客户的技巧 步骤二：赞美、寒喧 1、赞美：公司房间内任何一个闪光的东西！ 注意：A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适而可止 2、寒喧：哪里人？（可能是老乡） 企业做了多久？…… 面见客户的技巧 步骤三：成交动作 1、已交定金已定卡的，直接递卡。 “*总，我帮您把学习卡带来了。” 拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时告诉对方：“这张学习卡是全国通用的，每次去上课您只要带上这张学习卡就可以了。” 待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“公司名称、卡类、卡名……”而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！ 2、已交定金，未定卡的： 直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？” 如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？…… 告诉企业家学习卡的用法： 学习卡的用法 A：提升自身及中高层管理人员的能力与素质 B：提升现有员工的能力素质 C：作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。 D：作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的 培训机会。 E：作为给供应商、代理商的礼物。 F：作为给客户、亲朋好友的礼物。 请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授的课程经星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习。 帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。 收单的抗拒解除方法 1、忙，没空听课 （现场方法）参考会后成交抗拒2解答 （如在跟单中）感性成交：不断发信息，有课程就传给他 成交后动作 1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他 很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？” 课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用 训练一般标准 熟悉收单的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳 训练师评价表 成交中的关键用语 恭喜你做了明智的决定 谢谢 挑战、焦点 问题 首期投资 首期款 书面文件 合同合约协议书 服务费 提成佣金 投资 花钱 拥有 购买 确认 签单 应该说 不应该说 PP32 PP33 PP34 * 业务技能训练 PP1 PP2 PP3 PP4 PP5 PP6 PP7 PP8 PP9 PP10 PP11 2、很贵 （夸张，决不相信的表情）啊？！贵？原本 1800、3800的课程，现在只要两百多。V卡全 年投资48800/12个月=4066/月=135/天（大数 怕算法）参照会后会成交抗拒8回答。 PP12 3、看