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管理培训机构业务谈判的5大技巧 　　--明阳天下拓展培训 谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。培训机构谈判者需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。那么，今天，我们就进入胡老师的谈判课程，提升自己的谈判力，迎接更大的挑战！ 　　谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么？培训机构掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。《孙子?谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？ 　　众所周知，对于培训机构培训业务的开展——谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。比如你看海基会，海协会谈判的时候，会长好容易见面，但谈起来，还没有胡一夫老师讲课(续致信网上一页内容)十分钟说的话多，但随从人员多达几十人，用很长时间去准备功课，可见谈判前的准备至关紧要。 　　作为讲师经纪方面的专业谈判人员，如：培训市场、讲师情况、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，建议你可采用以下三种方法进行调查了解。 　　第一种方法是检索调查法，包括本公司或本单位内部存储的信息资料和网络。第二种方法是直接调查法，即直接询问对方情况。第三种方法是咨询法，即谈判人员向有关同事、同行咨询相关的资料。具体来说，平时我们的业务人员、课程代表、讲师助理一般会遇到如下的谈判难题，而胡一夫老师针对性地提出了回答话术以及处理技巧： 　　培训机构问题1：我谈判一定要成功！ 　　应对技巧——首先，谈判学与成功学是完全相反的学问。成功学告诉你：我一定要，我一定要成功！我就会成功，但谈判学中，你自己内心说：我一定要，我一定要谈成！而对方明了你的目的，你就一定败。但是，我在教你：一定不要，我一定不要成功！不是，谈判专家胡一夫老师教你的是：我不一定要成功，不一定要成交，不一定要签约！这样你的话语权最强，反而会成功签约。 　　培训机构问题2：讲师太贵了~ 　　应对技巧——谈判是场斗智斗勇的游戏。作为讲师助理、课程顾问的你，有没有听过这样的抱怨，“哇，你知道吗，我花了好长的时间跟我的客户介绍我们公司的讲师，而且给了他很优惠的条件，但最后客户说：我很想和你做生意，但是你的价格也太高了。弄得我结结巴巴都不知道怎么好。” 　　为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏。当你把谈判当作一种游戏的时候，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地练习，练习，再练习，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什么，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。 　　下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花更多而不是更少，但你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。 　　培训机构问题3：降价就好卖~ 　　应对技巧——其实不是这样。比如你给未婚妻买礼物，买钻戒，你会不会买促销品——开玩笑，你未婚妻一定会打听，一定会逛街，所以，一定会知道钻戒的价值——所以，2款9999元的钻戒，一款搞促销，卖6666元，我建议你，一定买9999元的那一款~为什么？已婚人士都知道。 　　培训机构问题4：强势客户处处钳制~ 　　应对技巧——尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。所以，在谈判的时候，如果你不同意1＋1＝2，我们来个1＋2－1＝2怎么样？你如果还不同意，咱们还可以改为1＋0.5＋0.5＝2。有时候，这些方法只要利用得当，就能达到同样的培训机构谈判目的。高级企管专家胡一夫老师与您分享案例如下： 　　培训机构问题5：不管怎么提方案，对方就是不认可~ 应对技巧——让对方参与制定方案，改进意见。请看案例：某医院采购X光机，厂家邀请医院的学术权威过来指导意见，对方很开心，觉得很喜欢这台机器，为什么呢？因