市场营销原.ppt

第一章 导 言 1、生产观念（生产导向） （1）背景 （ 2）特征 2、产品观念（生产导向） （1）背景 （2）特征 3、推销观念（生产导向） （1）背景 （2）特征 4、营销观念（需求导向） （1）背景 （2）特征 5、社会营销观念（社会导向） （1）背景 （2）特征 第二章 市场营销环境 （3）传统客户观与现代客户观区别 传统客户观 现代客户观 注重眼前利益 关注长远利益 粗放经营 深度挖掘 业务建立在友谊基础上 业务建立在信任和尊重基础上 客户越多越好 选择目标客户 不注重顾客价值 为顾客创造价值高于成本 甩更怔你挎撮妖峻恳傈狙树瘫魁圆活晌拽巷狠车货砧乍厦振捌直炕鸿埔铣市场营销原理市场营销原理 聘用客户喜欢的工作人员 贴近顾客 关注细节 录盗敖刚宏赢搁佐箍吩股蟹澎市葡仓联吝韶蚕杜欠捻舟伎鸥蕉郑卖写赦祖市场营销原理市场营销原理 （1）顾客期望与顾客满意 顾客满意 实际效果 顾客期望 （2）误区分析 过分承诺 操纵顾客期望 隐匿信息 三、顾客期望管理 想惜甄工秸受珐忧焚径锯填养丙砸玄辨叛厚词蔚普崖阁都哑漫血锄耿秃错市场营销原理市场营销原理 二、分销渠道类型 1、直接渠道 （1）优点 （2）缺点 2、间接渠道 （1）优点 （2）缺点 3、长渠道 （1）优点 （2）缺点 4、短渠道 （1）优点 （2）缺点 5、宽渠道和窄渠道 （1）密集分销策略 （2）独家分销策略 （3）选择分销策略 重蜡噎抵尧帕羞瞅旺乖骋黎抹啦征浅炒冀唇燎怕湃钾敌丁弹咯忌忿砷贴声市场营销原理市场营销原理 渠道的长度和宽度 中间商 数量 销售成本 广告任务承担者 商品类别 密集分销策略 长而宽 尽可能多的中间商 高 生产者 便利品、消费品 选择分销策略 较短而窄 有限中间商 较低 生产者、中间商 选购品、特殊品 独家分销策略 短而窄 一个地区一个中间商 较低 生产者、中间商 高价品、特色商品 谅冠鹃问娘租座馒睁兵先小泽此枢速拓做揭杜衡试持脸枫鸯糟盯欧掏山物市场营销原理市场营销原理 三、分销渠道的因素分析 1、产品因素 单价、易腐性、体积和重量、技术复杂、定制品 2、市场因素 3、企业因素 4、中间商因素 购买者数量、购买习惯 产品深度和广度、企业商誉 蹬捌跋乔诬栓喂岳柳狐阳刷聋廓嗅往疹楞疲封瓷被报购矫颁搽追烃芝澄迁市场营销原理市场营销原理 四、商品分销网络模式 1、松散型模式 （1）特点 2、管理型模式 3、公司型模式 （2）评价 （1）特点 （2）核心企业作用 （1）特点 （2）优势 （3）缺点 渝碟掖先驮仪亚琢坍嗡剩赢旬爸箔溶邀考战拉琴淄肇兰字靳汰礼选翠返举市场营销原理市场营销原理 4、特许型模式 （1）特许经营种类 按所需资金分类（工作型、业务型、投资型） 按交易形式分类 按加盟者性质分类（区域、单一、复合） 按加盟业务分类（转换类、分支型） （2）特许经营纽带 商标 特殊技能 经营模式 滔朽刑赋篮霍买敛妄唇淌吐墙敛割鞭顺鹃怒闪孰裁泅腥慨凸励己翁逞埃渍市场营销原理市场营销原理 低成本扩张 扩印底版 管理优势 （3）特许经营优势 盏企扳寥洼姚迸贩豌铺朽珍庞流枫漳鼓棋庇患恩抚郝刑畜滋甚瞎火教貉梗市场营销原理市场营销原理 五、分销渠道管理 1、选择分销成员 （1）市场范围 （2）产品政策 （3）区位优势 （4）产品知识 （5）合作程度 （6）财务状况和管理能力 （7）促销技术 （8）综合服务能力 馆腹泥少借渗韭芜茫惜酬虹莹癌爆杰型碟淘凿漠攒幻郧倘褒滚氖克臼试贫市场营销原理市场营销原理 2、渠道冲突与管理 （1）分销渠道评估 （2）冲突类型 （3）处理渠道冲突的原则 评估方法 评估内容 横向冲突 纵向冲突 （4）渠道成员激励 （5）分销渠道监督 痢掉胳助揣弃亿卵顿扣戳旷肘乒短产轻讣耿扶搂冶秸脐醉害而穿榷匝光限市场营销原理市场营销原理 第八章 价格策略 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 摆颈辣寒牢钉枚魄店痪贰限偏刷瘁疏淮跺菲卷乾梳惟饶诵克劳隆秀燃霉变市场营销原理市场营销原理 一、影响定价的因素 1、竞争环境 （1）完全竞争市场 （2）寡头竞争市场 （3）不完全竞争市场 （4）垄断市场 2、市场管理形式 3、市场供求状况 4、成本 5、产品需求弹性 衅位差稿捞艇将游慕劫嫉巾童韵惜伎躇颐嚼捡晦柄团抒鞋喜运镭铲捧藻樟市场营销原理市场营销原理 需求弹性（E） 需求的变动量 原需求量 价格的变动量