1.销售流程要领培训 PPT.ppt

我们会准时下课，所以也请您准时上课 您可以用任何方式放松自己，只要这样做不会影响他人 您有权利不保持沉默，因为您在这里说过的每一句话都不会作为呈堂证供 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 为了您和他人的健康，请不要在教室里吸烟 手机不会为您的培训带来任何帮助，因此请不要让它们发出任何声音 车主忠诚度三角 顾问式销售 创造忠诚客户 销售顾问月收入目标 在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果来的顾客是一群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了 顾客购买三要素 礼仪的本质：真诚、尊敬、不卑不亢 仪态标准：微笑、视线、语音语调、坐姿、行姿、站姿、手势 服装仪容 客户对员工仪表、仪态产生的影响，都将影响最终的销售结果 展厅接待标准规范 接待标准动作 面带微笑（笑容可掬，眼神接触，热情招呼) 展厅接待标准规范 展厅接待标准规范 接待位置 展厅接待标准规范 男销售顾问夏季着装和仪表 男销售顾问冬季着装和仪表 展厅接待标准规范 女销售顾问夏季着装和仪表 女销售顾问冬季着装和仪表 ： 销售演练 需求分析——提问的方向—5W2H Why—为何 Who—是谁 What—是什么 When—何时 Where—何地 How—怎样 How much—多少钱 目光凝视一点,不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其它事,身体其它部位最好相对静止 专注,保持思考状 稍侧耳,正面与对方夹角5-10° 身体前倾,与水平夹角3-5° 汽车会说话 试乘/试驾的基本流程 准备工作 ↓ 试乘/试驾前 ↓ 试乘/试驾中 ↓ 试乘/试驾后 线路安排 体现汽车动力性的线路设计 体现汽车操控性的线路设计 体现汽车舒适性的线路设计 车辆的准备 车辆文件 车辆保养与检测 车辆清洁 音响、收音机的设定 空调先开启 儿童安全椅 急救箱 试乘/试驾前 向顾客做概述 复印顾客的驾驶执照 请顾客签订保证书 确认试乘路线 向顾客解释车辆仪表板的功能 尽量只让一名顾客上车 试乘/试驾中 由销售顾问驾驶,顾客试乘,过程中介绍车辆的性能和优点 行驶一段距离后，安全地点停车,将发动机熄火,拔出钥匙 顾客就座，协助后视镜,方向盘,座椅调整,再交付钥匙 顾客在熟悉车辆时，保持沉默 在顾客驾驶抓住兴奋点,适时停止,在15-20分钟之内 试乘/试驾后 询问顾客是否喜欢（“这就是您想要的车吗？”） 寻求与顾客的共识 如遇产品类抗拒回展厅利用展车进一步说明 试驾后停车安排,商谈区茶水准备 引导顾客填写《试乘试驾顾客反馈表》 顾客希望得到 产 品 没 有 纰 漏 承 诺 兑 现 良 好 且 诚 实 的 建 议 与 众 不 同 事先准备 CAMC交车流程 一条龙服务 工具：幻灯片 方法：说明需求分析之内容 需求分析目标： 1、深入了解顾客需求并与顾客达成一致意见。 2、掌握需求分析的两大技巧，提问与倾听。 3、需求分析是顾问式销售流程中的核心价值。 工具：海报纸、幻灯片 方式：说明，引导，互动式演讲 讲师说明提问的目的： 了解信息、主导议题、尊重顾客、获取信任、避免误会。 有时在某种销售环境下的销售人员需要使用提问技巧来了解顾客的需求。在这种提问过程中，你不能象警察一样（如：你是做什么的？），但是需要用这样一种方法来确保顾客感觉没有威胁，然后顾客很自然的提供给你他的消息（需求）。 询问学员：如果你有一只小狗，要想把他卖给别人，最好的办法是什么？ 引导学员说出“让别人试养一段时间”的方法。 分析为什么试养后别人买走小狗的可能会大很多的原因 指出汽车销售的试乘/试驾与卖小狗的道理是一样的。 结合国内外汽车市场的具体情况，说明汽车销售过程中试乘/试驾的重要性。 别人没有试乘/试驾服务，我们有。 大家都有试乘/试驾服务，但我们按助理式销售的方法做得更好。 说明要让试乘/试驾有好的效果，必须要有专业的长安轿车顾问式销售技巧（引出下面的内容）。 简要向学员说明试乘/试驾的基本流程。 指出接下来将按以上的流程逐步介绍试乘/试驾的技巧。 指出线路安排是试乘/试驾准备工作中最重要的内容。 引导学员讨论，在以下几种路面上可以测试汽车的什么性能： 路况良好的直路： （加速性能、高速性能、制动性能、高速行驶噪声） 路况良好的弯道： （操控性能、抗侧倾能力） 凹凸不平的道路： （抗颠簸舒适性） 交通拥阻的道路： （尽量避免此种道路） 与路面无关的性能： （驾驶室操控感受、乘坐空间感受、音响、空调） 说明线路设计的原则 线路长度：5-10公里 行驶时间：10-20分钟 选择的线路路况不宜过于复杂（基于安全性考虑） 设计好的线路必须事先实地驾驶评估，并设计出整条线路中向顾客展示和介绍的重点。 说明车辆准备的要点： 车辆相关文件手续齐全。 车辆状况