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* E 牌（中国）纳米科技有限公司 E 牌（中国）纳米科技有限公司 E 牌 营 销 培训 营销中心 2015年9月 E 牌（中国）纳米科技有限公司 一，销售的概念 二，营销的概念 三，销售与营销的区别 四，销售的原则 五，现代销售 六，销售的技巧 七，抗拒的定义 八，抗拒类型 九，成功的技巧 目录 E 牌（中国）纳米科技有限公司 销售的概念 销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。 1，销售的定义 销售销的是自己，售的是理念。销售的最高境界就是得到客户的认同！ E 牌（中国）纳米科技有限公司 营销的概念 营销：企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。 1，营销的定义 E 牌（中国）纳米科技有限公司 销售与营销的区别 1，销售与营销的概念区别 a，销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 b，营销是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外向内的思维方式。 2，销售与营销在商品需求的三个时代 a，数量的满足时代：在物资匮乏时代，商品不足，企业只要加大产量，满足市场要求就可以获得成功。此时的企业不用考虑客户有哪些需求，无需思考如何创造客户，也无需进行主动的销售。 b，品质的满足时代：随着市场的日趋繁荣，商品量的不断增加，人们开始注重商品的品质，这个时代的企业主要依靠提升产品的品质获得销量。随着市场竞争的加剧，企业要获得更多的销量，开始进行主动销售来实现，强调的是价格、渠道、促销、队伍组建及培训，侧重于短、中期目标的实现，是一种注重结果的思维； c，人性的满足时代：目前，市场已经由以前的卖方市场转变为纯粹的买方市场，客户同时关注的是品牌形象、商品品质、交易方式、售前及售后服务等。 E 牌（中国）纳米科技有限公司 销售与营销的区别 a，销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现； b，营销则是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 3，销售与营销的系统不同 E 牌（中国）纳米科技有限公司 市场营销流程管理图 销售与营销的区别 E 牌（中国）纳米科技有限公司 销售与营销的区别 销售的流程图（以整车销售为例） E 牌（中国）纳米科技有限公司 销售的原则及现代销售 1，销售的原则 销售的原则：严谨的逻辑和高度灵活性 2，现代销售 现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 E 牌（中国）纳米科技有限公司 销售的技巧 1，销售的境界 a，最低级的境界是卖产品； b，第二级是卖价值； c，最高级别则是卖观念，依靠人格魅力。作为销售，除销售你的产品之外，更重要的是销售你的影响力 2，浅谈个人销售的技巧 a，构建买方与卖方的关系。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。 E 牌（中国）纳米科技有限公司 b，规划推销电话。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做或将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。 c，提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 d，商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。 销售的技巧 E 牌（中国）纳米科技有限公司 e，积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 f，提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“