如何发现售点机会点非销售部门走访市场要素.ppt

* 如何在市场走访时发现售点机会 于洋 2010.1.28 与业务沟通的前提 1为什么要了解业务常识?(为了沟通前达到共同的认知) 2了解自己工作与业务的交会点. 3知道自己工作在业务流程中所处的位置,并知道具体业代操作的动作. 3 提出改善方案(最好是选择题型) 4方案应具备特点(简单/可操作性/易跟进) 一 业代的客情 从谈话中看出业代和客户的客情 1 是否能记住业代姓名. 2 是否经常拜访 3 是否关系密切 4 是否有投诉 5 是否完整传递销售信息 二 业代的动手能力 1 张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具) 2 动手整理货架.(上轻下重/品牌顺序朝人流方向) 3 整理冰柜(纯净/冰柜贴价签) 4 整理多点或堆垛(饱满/包装/价签) Right Execution Daily 1 张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具) 店招 围帖 吊旗 分区牌 可乐招牌 1 张贴POP(价签/海报/其他特定特时的生动化用具) 2 动手整理货架(上轻下重/品牌顺序朝人流方向) 3 整理冰柜(饱满纯净/冰柜/贴价签) 4 整理多点或堆垛(饱满/包装/价签) 三 售点内的机会点 1 铺货 2 价格 3 店内我司产品排面的占比 4 冰柜 5 陈列 6 POP 7 货龄 8 参看竞品 1 铺货 我司产品较少,碳酸产品更少 2 价格 价格过高/过低/参看竞品抢 3 店内我司产品排面的占比 陈列排面少 影响店内销售 4 冰柜 5 陈列 6 POP 7 货龄 1价格管理(比竟品零售价格高) 2 冰柜只注意注投,放而忘记谈位置. 3 只围着几个大和熟的客户转,对其他未开发或开发度不好的客户视而不见. 4 季节变化,对季节客户应提早启动. 5 拿不到订单就什麽都不做,让陈列和冰柜、价格等问题影响下一次订单。 6 跟竞品学习。将新品发在同品类中最快的SKU旁边。 7 谈判重点放在定量大或最知名的品牌或包装上，不能全部普查筛选。 8 跟客户不敢说出真相，以为骗过客户。能自己做作。尤其是客户违约不敢直说对反方错处，而是以推脱和隐瞒为主。 9 没有区域开发计划，资源不集中，散养方式对待所有客户。 10 接受现状，不寻求改变的资源和经验 业代常有机会点 1见了客户没有重点，只是“报菜名”，没有建议技巧。 2 客情建立不到位，只是泛泛之交，而且第三句不知说那句。 3 只拜访清单客户，其他归给渠道业代。 4 不知到新品哪个渠道是机会和重点。（机能水是体育场馆的机会） 5 不知到启发不买饮料的客户有售卖机会。 6 早会内容太多，内容没有经过管理层推敲，有漏洞。应该以统一行动的进军号为主 命令，不是个人计划的展览，也不是新闻联播。 7 目标多，管理者要有步骤的下发，并给予简单的操作指导（如不同渠道/客户的操作 8 参看竞品 1 铺货 2 价格 3 店内我司产品占比 4 冰柜 5 陈列 6 POP 7货龄 例:百事有一款价签:600ML仅售2.5元 整合市场资源打击竞品 *