乔吉拉德经典销售.pptx

销售一切为了爱乔吉拉德销售经典连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车； 3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。一、?250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的当面，都大概站着250个人，这是与他关系比拟亲热的人：共事、街坊、亲戚、友人。如果一个推销员在年初的一个礼拜里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度觉得不愉快，到了年底，因为连锁影响就可能有5000个人不乐意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出论断：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。?在乔的推销生活中，他天天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的立场，时刻把持着自己的情感，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因此怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就即是赶走了潜在的250个顾客。”二、名片满天飞：向每一个人推销?乔认为，每一位推销员都应想法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘却这种事。当人们买汽车时，天然会想起那个抛散咭片的推销员，想起手刺上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机遇。每一个人都应用名片，但乔的做法不同凡响：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中;在活动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飘动，就像雪花一样，飘散在体育场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇异。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。三、建立顾客档案：更多地了解顾客?乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的方法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的盼望就增添了。要使顾客信任你喜欢他、关心他，那你就必需了解顾客，收集顾客的各种有关资料。??乔中肯地指出：“如果你想要把货色卖给某人，你就应该尽自己的力气去收集他与你生意有关的情报??不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时光来懂得自己的顾客，做好筹备，铺平途径，那么，你就不愁没有自己的顾客。?刚开始工作时，乔把征集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几回因为缺少收拾而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己着手建破顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把本来写在纸片上的资料全体做成记录，?建立起了他的顾客档案。??乔认为，推销员应当像一台机器，存在录音机和电脑的功效，在和顾客来往过程中，将顾客所说的有用情形都记载下来，从中掌握一些有用的材料。四、猎犬打算：让顾客辅助你寻找顾客?乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的良多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的成果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬筹划的阐明书交给顾客。仿单告诉顾客，如果他先容别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感激卡和一叠名片，当前至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的函件，提示他乔的许诺依然有效。如果乔发明顾客是一位引导人物，其余人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。?实行猎犬规划的症结是守——必定要付给顾客25美元。乔的准则是：宁肯错付50个人，也不要遗漏一个该付的人。1976年，猎犬方案为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬用度，播种了75000美元的佣金。五、推销产品的滋味：让产品吸引顾客?每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特殊善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时老是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在邻近，乔还会倡议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导眼前夸耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”沉醉了。依据乔自己的经验，凡坐进驾驶室把车开上一段间隔的顾客，没有不买他的车的。即便立即不买，未几后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘记。?乔以为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不管你推销的是什么，都要千方百计展现你的商品，而且要记住，让顾客亲自参加，假如你能吸引住他们的感官，那么你就能控制住他们的情感了。?六、老实：