果金牌销售员的销售话术.docVIP

金牌销售员的销售话术???????????????????????????? 第一讲：销售话术运用原理???????????????????????????? 第二讲：主顾开拓话术???????????????????????????? 第三讲：销售异议处理话术???????????????????????????? 第四讲：销售成交话术???????????????????????????? 第五讲：故事销售话术???????????????????????????? 第六讲：情景销售话术???????????????????????????? 第七讲：销售大师话术 ?金牌销售员的销售话术 ? ???????????? 销售话术运用原理销售话术运用原理 ??????????? ?????? “话术要因时间而异，因人而异” ?????????? 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。销售话术运用原理?? ????????? 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理?? 优柔寡断的顾客：??????? 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。??? 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用??? 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用??? 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到??? 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理?????? 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”?????????? 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”??????????? 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”销售话术运用原理 ???? 忠厚老实的顾客：?????????? 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没? 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。??????????? 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理沉默寡言的顾客：?????? 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。?????? 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。销售话术运用原理??????? 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。?????????? 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理?? 令人讨厌的顾客：?????????? 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。销售话术运用原理?? 先入为主的顾客：?????????? 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。?????????? 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。????????? 销售话术运用原理???????? ???????? 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。??????????? 此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会