金牌中销售人员综合技能提升.docVIP

第一部分：课程大纲 金牌销售人员综合技能提升 培训对象： 中层管理者培训方法 ?? 培训目标： ◆ 了解销售人员的基本知识与职业心态 ◆ 销售人员在销售过程中如何运用有效沟通 ◆ 销售人员如何寻找目标客户 ◆ 如何处理顾客投诉 ◆ 销售人员的自我管理 ◆ 如何在短时间内成为一名优秀的销售精英？ 课程纲要： 一、销售人员的基础 1. 销售人员的基本素养 2. 销售人员的良好形象 二、销售前的计划和准备 1. 客户分析 客户资料的收集和整理 客户资料的分析 客户关键人物的确定 2. 目标及策略设定 销售目标的设定 销售目标的分析 销售策略的制定 3. 销售材料及工具准备 销售材料及工具分析 销售材料及工具使用要点 三、寒暄问候、打开话题 1. 如何赢得客户的好感 仪容、仪表及举止要点 如何与客户寒暄 如何避免客户的拒绝 2. 打开话题的技巧 打开话题的注意要点 打开话题的七种方法 四、投石问路 - 确定需求 1. 如何了解客户需求 客户需求的一般心理分析 客户需求的分类 2. 销售中确定客户需求的技巧 提问的技巧 倾听的技巧 3. 销售中引导的技巧 引导客户的一般方法 引导客户的注意要点 五、推销益处(产品分析) 1. 产品特点、优点、好处的分析 产品分析的一般步骤 产品的特点分析 产品的优点分析 产品的好处分析 2. 产品卖点提炼 产品本身的卖点分析 非产品的卖点分析 3. 如何推销产品的益处 产品益处推销的语言表达 产品益处推销中的展示与演示 六、促进交易的达成 1. 如何发现购买讯号 购买讯号的意义 口头购买讯号的辨别 非口头购买讯号的辨别 2. 如何达成交易 促成定单的一般技巧 达交易时的注意要点 阻碍交易达成的原因分析 客户没有购买讯号怎么办 七、处理客户反对意见 1. 如何看待反对意见 把反对意见看成一个机会 把反对意见看成一个没有解决的问题 2. 如何辨别反对意见 如何分辨客户的真假反对意见 如何处理客户的借口 3. 如何应对反对意见 有技巧的引导方法 反对意见的应对方法 八、销售后的分析和总结 1. 销售后的客户分析 2. 销售后的自我总结 3. 销售后的追踪落实 第二部分：讲师背景介绍 吴文辉老师简介 行业背景： ■ 中国十大行业培训师 　　■ 中国营销管理实战导师 　　■ 南方电视台、广东电视台特约讲师 　　■ 清华大学、中山大学,EDP/MBA签约授课讲师 ■ 央视【名家论坛】唯一承办机构特约讲师 工作经历： 　　1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。br 2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴文辉老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。” 擅长领域： 销售技能、市场营销、管理沟通等领域 市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类 管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程 内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建 教学特色： 吴文辉老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。 服务过的部分客户： 中国移动、中国电信、中国联通、农业银行、招商银行、工商银行、建设银行、广发银行、民生银行、中信银行、邮政银行、国家电网、南方电网、中国电力投资集团、长江电力、中国航空、海南航空、厦门航空、三菱电机、远东集团、阿里巴巴、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、中国地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、广东省房地产行业协会、万科地产、兴业地产... Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：