海尔工程客户开发与销售研究.ppt

* | * B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么” E 支持 支持信任的理由 * | * F、A、B、E转化练习 写出公司、产品、个人的F、A、B、E 写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E * | * 推销分析工具之---FABE 比较 方面 A-优点 B--利益 E--证据 公司 产品 服务 个人 F-特征 * | * 公司经营产品分析---提高利润 概念产品 利润产品 主销产品 上量产品 参比产品 辅助产品 * | * 六、如何发现销售机会、促使成交　　　　 (看准事、用对法) 发现销售机会 试探性成交 促使成交的法则 * | * 捕捉购买信号 购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾客接近购买过程的确信阶段。 预期客户的购买信号： 对给予肯定的评价 询问产品的具体效果、价格、付款方式 询问其他客户的名字 玩一支笔或定单（反复） 声调变的更加积极、肯定 表情由不安、防御转为高兴、放松 * | * 最佳的购买信号 1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面提问的时候。 2、客户的表情放松下来、变得友好。 3、客户征求他人意见。 4、客户开始并仔细审查合同书的时候。 * | * 试探性成交 试探性成交：为了发现客户是否准备购买，以及销售人员是否应当试图成交。 例如： 1、你觉的这种产品如何？有什么问题吗？ 2、哪一种型号你更喜欢，525B型还是525A型？ 3、这种产品你通常购买多少？ 4、你觉的这种产品新特性对您有用吗？ 试探性信号，会引出客户的警戒性信号： 1、客户要求更多的信息 2、客户拒绝同销售人员交换意见 3、没有任何积极的、肯定的回答 4、客户赞成在想法被一件事打断了 * | * 成交的技巧 1、询求定货性成交 直接或间接提出现购买请求 2、假设型成交 假设顾客已做出购买决定，从而促使其购买 在顾客忧郁犹豫欲决、末提出反对意见时： * | * 4、赞扬型成交 通过赞扬或赞美客户来促进成交 赞扬型成交特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的客户 例：你肯定知道，在这个行业内------- 注意：真诚的赞美才能起作用 3、随附型成交 将产品给客户做短期试用，使其对我们更加熟悉 * | * 6、选择型成交（非此即彼法） 让顾客在两种中做出选择 5、在条件型成交 如果对所承诺的事情作出另人满意的证明，可以使客户作出购买决定 例：如果真的下降10%，你会不会同意？ * | * 7、连连称“是”成交 询问一系列顾客不得不问答的有利于成交的问题 例：销售人员：“你说你确实喜欢这产品质量是吗？” 顾客：“的确如此” 销售人员：“而且你对产品的高边际利润也很感兴趣？” 顾客：“是的” 销售人员：“你还说我们的折扣也很合适？” 顾客：“还可以” 销售人员：“哪你为什么还犹豫呢” 前提：了解顾客的真实需求 * | * 8、小点促进型成交（避重就轻法） 从处理客户的几点微小处积极入手，从而导致对方接受产品 做小的让步，在关键问题不让 9、无风险型成交 10、抵御型成交 通过把问题转换为好处来回答反对意见，然后请求购买 * | * 11、特价型成交 给予客户一次性的特价以使其购买 前提：对同比产品的了解 12、成功故事型成交 讲述一个具有类似的问题或需要的客户的事例，指出其购买产品后得到了很好的解决。 * | * 13、供货压力型成交 暗示存货量有限，时间长的话购买的机会就没有了 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我