劲霸河南省总代理年度营销计划.docVIP

2005年 河南省(唐大庆） 总代理营销计划 2005年销售指标 1、2005年销售指标 万元，上半年预计销售业绩 万元，下半年预计销售业绩 万元。 2、销售指标分解： 季度 一季度1—3月 二季度4—6月 三季度7—9月 四季度10—12月 合计 2003年进货额 2004年进货额 2005预计进货额 针对05年销售业绩提升建议 扩大网点面积：目前贵处市场空白点共有近83个：地级6个，县级近77个。为此要提升业绩，必须扩大在 河南 省的网点面积。建议在省会城市有条件的情况下总代理自己开设2—3家的直营店（1家大型旗舰店，其余最好控制在150M2左右，不宜过大）；着重开发地级市，鼓励有能力的二级商“多开店”；渗透县级市场。方式：可通过诸如召开招商会详见如下网络拓展建议。 渠道消化库存，减轻库存压力：（详见库存处理计划）。 3、强化直营体系的功能：Ａ、掌握市场信息，消化库存； Ｂ、了解专卖店/商场经营需求，提供更快、更有效的服务； 直营体系开发渠道： A、 在现在旗舰店开设的基础上，在 郑州 市努力开设２—３家100～200M2左右的专卖店/生意较好的商场专柜； B、在地级市现有的专卖店的基础上，在 漯河、新乡、洛阳、三门峡 努力开设3—4家以上专柜（在当地较有影响力的商场）； B-1开发方案：总代理直营、总代理与加盟商合作制、加盟商独资； B-2主要作用：加强货品流通渠道、提升品牌影响力、加快消化库存； 完善内部组织架构　，加强内部协调与监控功能：2003年贵处设立了独立的办事处及展厅，为今后发展奠定了必不可少的物质基础。建议贵处于2005年参照本计划“分公司模式建立”模式完善内部组织架构，进一步细化内部分工同时加强内部协调与监控功能。 2005年市场网络整改及拓展计划： 整 改 拓 展 省会 1专卖店 2商场2专卖店 地级 6卖专店 3商场4专卖店 县级 53专卖店 20专卖店 备注：拓展网点建议→地级：开封市、驻马店、南阳市、商丘市、许昌市； →县级：兰考县、尉氏县、义马市、汝州市、潢川县、沈丘县、鲁山县、永城市； 针对网络拓展建议 当地影响力较大的服装集散中心建立形象展示厅。 召开招商会。 在重点地级市开设大店和多店策略。 库存处理计划 量化，细分管理库存。 制定合理的库存安全警界线。 时刻关注库存相关数据： 每周由财务及库存人员提供库存数据； 严格遵循仓库“月盘、季度盘、年终盘、抽盘”等制度，做到按品种、年份数据化管理库存； 针对库存做出相关处理方案； 4、库存处理方式： a) 召开库存拍卖会——可结合产品推介会或招商会进行。要求：库存产品明细准确无误；拍卖产品整洁，平整；拍卖会前评估好拍卖价； b) 代销——联合资金情况、信誉度较好，且消化库存产品能力强的客户，进行库存产品销售； 召开大型特卖会——联合当地较有实力、影响较大的商场或临时租用大型场所（可结合代理商新店装修前）进行短期大型特卖会； 外销方式； 建议贵处可采纳 争取在省会 郑州 多开 2 家专卖店，进而在专卖店内设立专门的“特价区”对库存更为主动、有效地处理。 继续通过调价卖断、代销等方式进行库存消化。 新店开业也是推销库存的另一有效途径，但不宜过多； 产品推介会及招商会 产 品 推 介 会 / 招 商 会 会 议 目 的 筹 备 事 项 公 司 配 合 向二级商推荐下一季度新品，疏通销售通路。 产品信息反馈，便于总代理、总公司及时调整货品。 宣导下一季度相关政策，为二级商打气加油。 举办招商会。 客户通知，人数确定。 酒店、会议场所选定。 会议资料准备：日程安排、订货政策/招商细则、演讲资料等。 宣传品制作与布置。 样衣准备。 宣传资料准备。 指导人员配合。 会 议 时 间 3月-4月 8月—9月 建立直营体系的必要性及注意事项： a) 建立直营体系的必要性； b) 有效回笼货款； c) 扩大利润空间； d) 有效处理库存； 作为信息直接的反馈点，加快对市场的敏感度； 店务实践及培训的场所或基地； 建立直营体系注意事项： 资金投入较大； 需有专人进行管理； 需建立完善的管理制度和工作程序； 应以办事处所在城市为中心和重心； 分公司模式建立 营销经理：主要是负责货品管理及网点拓展与维护、货款回收等工作； 销 售 部：指货品、货款的管理部门； 物流组：主要指总代理的仓库部门； 业务