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* 重要 客 户 管 理 定 义 并 确认 重 要 客 户 辨别 重 要 客 户 中 的各种角色 了 解 重 要 客 户 及 其 价 值 观 重 要 客 户 管 理 与 规 划 过 程 完 成 核 心 客 户 策 略 重 要 客 户 管 理 实 施 与 策 略 * 重要 客 户 的 主 要 角色 最 重 要 的 决 策 者 ； 最 高 阶 决 策 者 主 要 的 提 议 者 支 持 者 主 要 的 行 政 管 理 者 / 使 用 者条 件 限 制 者 / 杀 手主 要 的 影 响 者 * 重 要 客 户 管 理 与 规 划 过 程 重要客 户 管 理 与 规 划 的 过 程 ： 诊 断 (DIAGNOSIS) 预 测 (PROGNOSIS) 目 标 (OBJECTIVES) 策 略 (STRATEGY) 行 动 (ACTIONS) 控 制 (CONTROL) 反 馈 (FEEDBACK) * 连锁药店六大特点 统一标志 统一配送 统一价格 统一服务规范 统一管理 统一核算 * 连锁药店谈判的九大要素 销量 折扣 还款条件 货架空间 新产品铺货事宜 促销活动 可提供的服务 信息交换 店头, 店内广告 * 消费者促销的五种常见形式 宣传品 样品赠送 减价促销 赠品 竞赛与抽奖 Promotion Material Sampling Price-off Premiu