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单元内容 单元内容 单元内容 前 言 客户关系的重要性 什么是客户关系 客户管理流程 来店(电)客流量登记表 来店(电)客流量登记表 客户管理(信息)卡 审 阅 客户管理卡核对及分类 客户管理卡核对及分类 数 据 汇 总 更新销售管理看板 数 据 分 析 数 据 分 析 数 据 分 析 数 据 分 析 数 据 分 析 数 据 分 析 数 据 分 析 数 据 分 析 存 档 提出当日工作卡 总 结 更新销售管理看板 本月目标 目前销量 达成率 月 日 项目 姓名 合计 目 标 订 车 交 车 目标 来电店数 目标 再次进入展厅 目标 试乘试驾 目标 市拓 H A B C N 客户级别 销售管理看板 数 据 分 析 目的： 以数据来判断销售业绩 范围： 每日、每周、每月的数据 负责人：销售经理必须对每日、每周、每月各项 数据进行判断分析 每周 1.一周业务分析总结 2.上周H级客户总结 3.本周H级客户填写 4.上周目标总结 5.失败客户分析 6.制定下周目标 7.调整目标 每日 1.每日客户管理卡与前日流量核对 2.当日拜访及跟踪提醒 3.展厅接待情况(随时) 4.管理及库存看板每日核对修正 5.H级客户跟踪 6.失败客户统计 销售经理每日、周、月关注内容 每月 1.数据汇总表总分析 2.数据汇总表各人各 项分析 3.上周目标总结 4.失败客户分析 5.制定下月目标 1.本周H级客户表 2.失败客户明细表(周) 3.失败客户分析总结(月) 4.周(月)流量分析 销售顾问 电话 拜访日期 1 2 3 4 5 总经理 销售经理 客户姓名 电话 本周 H 级客户表 月 日 至 月 日 客户姓名 结果 接触日 失败日 总经理确认 : 销售经理确认 : 失败原因 失败客户明细表 ( 周 ) 日期 销售 顾问 客户 姓名 车型 颜色 联系方式 已购品牌及车型 月 日 至 月 日 失败客户 （ 月 ） 分析总结 失败原因 改进方法 数 据 分 析 再回展厅客流量和来店客流量数据趋势相似，可见数据可信度较高。 再回展厅的客人应该重点关注，加强促成。 3日以后来店客户锐减，一部分是因为气候的原因（多日连续阴雨），但主要的原因还是市场。而4-10以后人流量水平相对平稳，可见市场逐渐好转。 6 5 3 16 24 2.4MT 舒适型 20 16 9 38 72 合计 2 1 3 6 19 2.4MT 基本型 0 1 0 0 2 2.4MT 豪华型 7 5 2 6 13 2.0MT 基本型 1 2 0 3 5 2.0MT 舒适型 4 2 1 7 9 2.0MT 豪华型 交车 订单 试乘试驾 再回展厅 首次 　 存 档 目的： 方便日后需要拜访、跟踪的客户名单能及时提出 范围： 每日客户管理(信息)卡分类完后 负责人：资料管理员将每日客户管理(信息)卡 按下次拜访、跟踪日及失败客户分类存放 * 前言 一.客户关系的重要性 二.客户管理流程 三.来店(电)客流量登记表 四.客户管理(信息)卡 七.数据汇总 八.更新销售管理看板 九.数据分析 六.客户管理卡核对及分类 五.审阅 十.存档 十一.提出当日工作卡 十二.总结 市场价值最大化 提高客户满意度 获得目标客户 创造忠诚客户 满足需求最大化使销售时间最小化 品牌管理 产品/服务管理 客户关系管理 制定销售计划 营销和销售中的关键管理流程 什么是客户关系 影响的范围 客户关系的重要性 江淮轿车经销商的首要任务，就是借由江淮轿车“宾悦”的成功上市使顾客感受到江淮轿车这一中国汽车自主品牌的高质量产品及顾客第一优质服务的理念，进而成为江淮轿车的“忠诚客户”。 “客户关系”管理的目的是使顾客成为江淮轿车的“忠诚客户” 不 断 再 购 、 推 介 客户关系的重要性 售 后 服 务 用车 维修 保养 车 辆 制 造 江 准 轿 车 无 需 求 想 要 购 买 有