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客户与产品的匹配 南通个人业务部 2010年3月22日 思 考 客户真的需要保险吗？ 保险是骗人的吗？ 1、哪一个骗人的行业能在全世界骗3年、5年、甚至100年，长骗不衰？ 2、哪一个骗人的行业能把世界上最精明的人骗倒，并到处宣传它的好处？ 3、哪一个骗人的行业能让国务院发文促进其发展？ 业务员是靠面子才卖出保险的吗？ 业务员：亲戚、朋友是看我的面子才买保险的！ 反问：你的面子再大，你的某个亲戚朋友会每年给你1万元并连续给20年吗？ 结 论1 认为保险是骗人的真正原因是不了解客户真正的保险需求 认为靠面子才卖出保险的真正原因是高估了自己的面子低估了客户的需求 观念1：保险需求是客观真实的 没有客观真实的需求不可能有保险业的存在，也没有业务员的存在空间 我们不是靠面子卖保险，我们是在帮助客户解决问题 观念2 ： 不同的客户需要不同的产品；同一客户在不同阶段对同一类产品的需求不同。 需求决定购买，与价格无关 只有真正抓住客户的需求点 ，客户才会立即做出购买决定 实务 ： 找到目标客户群需要的产品 组合与适用的销售逻辑 步骤1：发现客户的需求点 步骤2：找到适用的产品组合 步骤3：运用匹配的销售逻辑 案 例(1/4) 某类高端客户 步骤1：发现客户的需求点 特征分析 工薪阶层的中高收入 正常情况下生活无忧 观念与时俱进，有一定额度的贷款 重视子女教育，但不主张留下大笔财富 案 例(2/4) 发现担忧 在房贷缴清、小孩工作及养老金储备 充足之前，遭遇疾病和意外、丧失工作能力和收入 保险需求 保险是解决以上担忧的唯一方法 保险要求：保障高、缴费少 案 例(3/4) 步骤2：找到适用的产品组合 定期寿险 意外险 医疗 人身保额 50万 案 例(4/4) 步骤3：运用匹配的销售逻辑 发现需求：人生风险对家庭生活的影响 保险是唯一 的解决办法 最小的代价获取最高的保障 结 论2 不同的客户需要不同的产品组合 有固定的客户群，才有固定的产品组合，才会形成固定的销售逻辑 思 考2 一个主打产品 能实现 1万 /月吗 ？ 研讨与实做 1. 每个业务员根据自己的目标客户群 ，明确一个主打产品组合和销售逻辑 研讨与实做 2. 每个业务经理对自己的目标客户群进行需求分析和产品销售逻辑通关 * *