客户与产品的匹配gf.pptVIP

思 考 客户真的需要 保险吗？ 保险是骗人的吗？ 哪一个骗人的行业能在全世界骗3年、5年、甚至100年，长骗不衰？ 哪一个骗人的行业能把世界上最精明的人骗倒，并到处宣传它的好处？ 哪一个骗人的行业能让国务院发文促进其发展？ 业务员是靠面子才卖出保险的吗？ 业务员：亲戚、朋友是看我的面子 才买保险的！ 反问：你的面子再大，你的某个亲 戚朋友会每年给你1万元， 并连续给20年吗？ 结 论1 认为保险是骗人的真正原因是不了解客户真正的保险需求 认为靠面子才卖出保险的真正原因是高估了自己的面子，低估了客户的需求 观念1： 保险需求是客观真实的 没有客观真实的需求，不可能有保险业的存在，也没有业务员的存在空间 我们不是靠面子卖保险，我们是在帮助客户，保险帮助客户解决问题 观念2 不同的客户需要不同的产品；同一客户在不同阶段对同一类产品的需求不同。需求决定购买，与价格无关 只有真正抓住客户的需求点，客户才会立即做出购买决定 实务： 找到目标客户群需要的产品 组合与适用的销售逻辑 步骤1：发现客户的需求点 步骤2：找到适用的产品组合 步骤3：运用匹配的销售逻辑 案 例(1/4) 私营企业主 步骤1：发现客户的需求点 特征分析 重视子女教育，医疗保障 想为自己留一笔能保值增值的资产 易接受新观念，想拥有抵御风险的保障 案 例(2/4) 发现担忧 资产的不稳定性，关注养老、医疗和子女教育 保险需求 保险是解决以上担忧的唯一方法 案 例(3/4) 步骤2：找到适用的产品组合 鸿鑫人生(两全寿险) 金享人生（重疾、身价、资产无风险传承） 附加安心无忧（医疗） 案 例(4/4) 步骤3：运用匹配的销售逻辑 发现需求：人生风险对家庭生活的影响 保险是唯一的解决办法 会计（工薪阶层） 步骤1：发现客户的需求点 特征分析 工薪阶层的中高收入 特别会“算” 很注重小孩的未来成长和教育 社会现象让其有危机感 都对时尚资讯感兴趣 发现担忧 社会现象带来的危机感，更多考虑的是未来自己的养老和孩子的教育问题 生活压力越来越大，健康危机 保险需求 养老、重疾险和孩子的教育险 步骤2：找到适用的产品组合 金享人生（重疾、养老保障） 鸿鑫人生（养老保障） 安心无忧（社保的有效补充） 因为客户大多是财务出身，万全安康很难说服他们 步骤3：运用品配的销售逻辑 发现需求：健康、养老和教育对未来家庭生活的影响 保险是唯一的解决办法 最小的代价获取最好的保障 结 论2 不同的客户需要不同的产品组合 有固定的客户群，才有固定的产品组合，才会形成固定的销售逻辑 研讨与实做1 每个伙伴根据自己的目标客户群 做客户需求分析，并明确一个主打产品组合 (参看每个人自己的“基础数据表格”） 小组研讨： * * 客户与产品的匹配 人生保额150万 重疾保障、养老教育婚嫁无忧 资产无风险传承、与身份 相匹配的身价保障、100%资产安全 销售逻辑 鸿鑫、金享、安心无忧 金樽人生、鸿鑫 产品组合 生活压力大，普遍健康透支，关注医疗，受过良好的教育，注重生活品质和精神追求，关注子女未来 有可观数量的现金结余 需抵御人生风险 需求分析 28-45岁 家庭年收入5-10万 28-45岁 家庭年收入30万-1000万 目标客户群特征 公务员 私营企业主 群体二 群体一 群体名称 举例 锁定自己的客户群体，并针对该群体进行分析