客户开发技巧汪江.pptVIP

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2016-12-18 发布于重庆
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需求----态度----行为问题----需求----产品营销包装就了产品，营销不是产品质量的弥补要高度重视产品质量和售后服务品质改变世界 * 开发客户的技巧与方法营销公司汪江 2010年11月03日目录客户群分析组织结构分析日常工作客户关系诊断一、客户群分析客户群的分析（1）按客户决策程序可分为：国有大局、地方国有、私人矿主、矿建公司（2）按客户地域分布可分为：国有大局为主区域（龙吉、辽宁、山东、河南、华东、河北、北京），国有大局和地方国有共有区域（山西、陕甘青、西南、新疆、川渝、南方）私人矿主和矿建公司为主区域（东榆、宁乌的乌海、棋盘井）二、组织结构分析 1、国有大局组织结构分析（1）决策人董事长、总经理、机电副总经理（2）技术把关者机电副总经理、机电副总工、租赁站总工（3）使用者矿长、机电矿长、生产矿长、租赁站长（4）召集人租赁站、物资公司、供应部、招标公司 2、客户组织结构分析标准化（1）各层级的所占分值（2）各层级的公关方案（3）各层级的对应责任人（4）充分发挥售后服务的力量 3、各层级分值（1）决策人 50%--90%（2）技术把关者 10%--40%（3）使用者 10%--30%（4）召集人 10%--30% 三、日常工作 1、日常工作的内容 1）客户名单收集（煤管局、前任营销、上网等） 2）日常拜访（频率、内容） 2）生产过程的了解（下井、专业知识） 3）年度采购计划（维简资金、安全资金） 4）招标流程和时间（招标办、招标公司） 5）高层互访（拜访函） 2、日常工作的资源分公司资源（分公司总经理、内勤、会计）平时沟通总部资源（周总、刘总、督办领导的拜访）多请示多沟通客户资源（关键部门及不相关的如：总经办、保卫科等）内部能搞定的，外部肯定能搞定大客户费用的合理运用四、客户关系诊断品质改变世界