餐饮连锁经读营的销售策划.docxVIP

　餐饮连锁经营的外部营销过程包括战略和战术两方面的内容。市场定位，属于战略内容，其核心是选定目标市场，为战术实施提供重要依据。战术是连锁经营的产品策略、价格策略、促销策略部分，其核心是市场营销组合。　1、餐饮连锁经营的价格策略　价格在市场营销因素中起到中枢作用，因为正是定价带来了经营收入。企业经营活动能否成功，在一定程度上取决于定价的合理性。定价决策在为顾客确定产品价值上有重大意义，并起到为餐饮服务树立形象的作用。　价格策略就是把定价与餐饮企业市场营销组合的其他因素巧妙地结合起来，制定出最有利的产品价格，以实现企业的经营目标。制定的价格既要使顾客接受，同时也要给企业带来最佳的效益，从而充分发挥价格的杠杆作用，使企业取得竞争优势。定价策略还会影响供应和营销渠道的其他部分，供应商及竞争对手都会受到定价系统的影响。　2、餐饮连锁经营的促销策略　在日益激烈的市场竞争形势下，餐饮连锁企业要站稳脚跟，打开市场，离不开有效的营销手段。市场促销手段以其灵活机动、经济有效的特殊魅力正日益受到企业的普遍青睐。现今此起彼伏的促销风潮、花样翻新的促销动都一再说明，市场促销在商战中正起着日益重要的作用。越来越多的企业都希望用它去战胜自己的竞争对手。餐饮连锁企业为扩大知名度，提高销售额，往往会在市场促销上投入巨资，一般快餐业在促销上的花费可达销售收入的3%~7%。餐饮连锁总部每年应制订一份全年度促销计划，使公司总部统一的促销活动以及各分店自行安排的促销活动都能有计划地进行。　促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩。例如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高公司知名度等。但是,，公司在不同时期的促销活动会有不同的目的，因此采取的促销方式也不尽相同。　3、营业推广　营业推广是餐饮连锁企业为了促使目标市场的顾客尽快、大量、重复购买其经营的餐饮产品而采取的一系列鼓励性促销措施。其目的主要是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。营业推广没有固定的统一形式，根据餐饮连锁店的经营特点、经济实力、顾客消费心理特点、市场需求变化等因素来设计具体推广方式。形式灵活多样，不断翻新。营业推广多用于一定时期、一定任务的短期特别推销。营业推广的优势：　①营业推广的作用方向或对象比较容易得到控制。②营业推广的效果可以在很短的时间内清楚地表现出来。③营业推广易于吸引公众的注意和兴趣。　由于营业推广具有这些优势，所以它被作为一种解决眼前问题和实现短期目标的战术性手段。但是，在激烈的市场竞争中，餐饮连锁企业不仅要实现短期目标，还应从长计议，确定明确的发展战略。　4、优惠券是企业推广的主要方式　优惠券已经经历了100多年的发展，它的使用领域也从当初的一般生活消费品领域扩展到餐饮业中。优惠券促销已经发展成一个形式多样、运作规范、效果湿著的促销方法。用优惠券的形式鼓励新的顾客前来消费以及吸引顾客重复购买，从而迅速增加销量。对餐饮连锁企业来说，　优惠券的发放形式有：　(1)活页形式。　指把连锁餐馆的优惠券制作成小卡片或小传单，然后将它们夹在报纸或杂志里，随这毕报纸或杂志送到顾客手中。这种形式在周末的报纸或杂志中最常见，很容易吸引顾客前往。或者将优惠券赠给前来用餐的顾客，供其下次前来用餐时折价使用，以鼓励其重复消费。　(2)广告形式。　在这种形式中，优惠券被直接印制在报纸或杂志的某一页上，类似报纸杂志中的广告。　在多数情况下，优惠券常被作为广告内容的—部分与广告上同出现在报纸或杂志的某一页上，消费者可凭此页在连锁餐馆用餐时享受优惠。　(3)增刊形式。　采用这种形式主要是在报纸或杂志的周末版中开辟增刊，优惠券通过周末增刊送到顾客手中。如果报纸或杂志没有周末版，也可以利用增发的周末增刊发送优惠券。　优惠券促销活动能达到怎样的效果，关键在于公众实际参与的程度有多高。优惠券的兑现率是衡量公众对促销活动有多大热情，参与到什么程度的一个重要指标。兑现率的高低受以下一些因素的影响：　①优惠券分发过程的管理。②发送目标的选择。③公众品牌意识的培养。　5、优惠券的设计赠送礼品　通过赠送礼品促销是向来店用餐的顾客赠送纪念品、礼品、生日蛋糕以及免费品尝某道特色风味菜肴等，以此增加顾客对本餐馆的信任和好感，达到促销的目的。餐饮连锁公司向顾客赠送礼品有以下几种方式：　(1)向一次性消费达到—定数额的顾客赠送礼品。　如在肯德基餐馆购买某一特别推出的儿童套餐时，可获赠一份可爱的儿童玩具;在麦当劳餐馆购买开心乐园套餐，获赠麦当劳轨道车;买香辣麦乐鸡可以免费换取小礼物或免费拍摄“开心随意照”等。　(2)交易印花形式。　这种形式就是顾客每次到餐饮连锁公司所属的任意一家分店用餐，都可获得一张特定印花，当印花积攒到一定数量时，可以兑换成相应的礼品或一份免费食品。积累的印花张数越多，礼品的价值越高