建材行业如何操做工程项目研究.ppt

项目型销售策略和技巧  目录 项目客户采购的特征 目录 项目销售里程碑——目标 项目销售里程碑——任务 项目销售里程碑——任务 目录 项目销售的风险 时间 资金 机会 项目客户筛选3S原则 目录 教练的最佳人选 保护你的线人和教练 工程项目5种采购方式 甲方自行采购； 甲方指定品牌，总包采购； 总包自行采购； 总包定品牌，分包采购； 分包自行采购 采购组织内部关系 第四讲：壁垒策略——引导客户屏蔽对手 需求三步曲 常见的壁垒手段 提高采购市场准入门槛 指定产品参数和型号 加大特定标准的权重 苛刻的付款方式 严厉的违约责任。 无法做到的供货期限 。。。。。。 练习:写出你公司和产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点 设计你的背景问题 设计你的难点问题 设计你的暗示问题 设计你的需求效益问题 SPIN提问模式 提示 避免过度提问，过度操纵访谈 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图。 第五讲：招投标策略 招标的种类 公开招标：招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。 邀请招标:：招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。 投标前需要了解的信息 投标策略三问 是否应该参与投标？ 投标的目的是什么？ 采用的战术是什么？ 四种标不投 资质不符的标不投 风险较大的标不