保险公司新人陪同展业技巧与研讨30页.docVIP

——新人陪同展业（3次） 会议内容 操作提示 新人陪同展业（一） 会议目标：帮助主管树立正确的的理念 掌握第一次陪同展业的实际运作技能 会议形式：讨论、演练、拟定行动方案 会议大纲：一、 开场白 二、问题讨论 三、第一次陪同展业示范演练 四、拟定会后行动计划 主持人操作手册： 一、开场白 各位主管大家好，又到主管周例会的时间了。在上次的例会中，我们主要解决了（问题略）。各位在小组的日常辅导中，也都进行了实际的运用。的确，训练需要不断地深化和落实。我相信，通过不断地重复练习、提炼升华，这些技能都将会转化成行为习惯，从而帮助你们提升团队的整体绩效。 最近许多主管向我反映，新人陪同中主管的压力越来越大。由于新人急于签单，对陪同展业寄予的期望很高。主管陪同展业大多演变成了一次促成演练，促成不成功就是陪同不成功。培训不如训练、训练不如辅导、辅导不如陪同。培训是解决共性化的问题，陪同展业是解决个性化的问题，这些观念大家都懂。一次规范的陪同展业对新人的技能提升有非常大的帮助。 因此，我们安排了三次会议时间，通过两次陪同示范演练、市场实做、通关检查来解决新人陪同展业的操作技能问题。本次会议主要是解决主管第一次陪同展业的实际操作题，希望大家积极发言、投入演练、并做好记录。 二、问题讨论发言 组织讨论，了解主管平时如何做的陪同展业。 我们先来了解一下，各位在平时是如何做新人陪同展业的。李XX，你先说(发言略)。 其时，大体上都比较相似，将陪同做成一次促成展示的比较多。同时主管在整个陪同过程中，也都是全力以赴，可为什么起不到实际的效果呢？专业就是比别人多做一点点。我们在进行陪同展业时，有没有想过，什么动作没有做到位，是不知道还是不会做？怎样做的更好更有效？大家可以讨论。我们鼓励自由发言（讨论略）智慧来源于碰撞。刚刚大家谈到的许多问题，大多都体现在主管实际操作技能方面。陪同展业各阶段的操作要点不清晰，技能不娴熟，导致了陪同展业的效率不高。陪同展业是一次辅导行为，是一次示范演练。要让员工在陪同展业过程中看到自己的差距，知道自己努力和成长的方向，这才是陪同展业的真正目的。各位一定要记住。 2、主持人总结 了解了这些，我们就很清晰了，一次真正有效的陪同应该注意什么。首先是目的要明确、然后是要做好充分的事前准备（略），更重要的是要了解陪同展业三阶段的主要内容。陪同又叫三次陪同，分为你做我看、我做你看、默契配合三阶段： 新人观察学习阶段 辅导者观察新人阶段 默契配合阶段 只有经历这三阶段的学习，我们的技能才能提高。（主持人从陪同三阶段操作要点出发，告诉大家一次真正有效的陪同应该注意什么。并且告诉主管今天我们主要是解决一次陪同的实际操作问题。） 三、一次陪展技能训练 从新人成长的角度出发，我们把陪同展业分为三个阶段，在每个阶段中我们都对新人有不同的要求。这次会议，我们主要是解决一次陪同的技能问题。首先我们要做好充分的事前准备，其次在陪同过程中新人观察点的把握很重要，在一次陪同阶段我们给新人的要求是多观察，包括主管的肢体语言，接触中的寒暄用语等等。这个阶段陪同的目的是为了减轻新人的拜访压力，增强他的学习压力。在这个阶段我们要求新人用心用脑去观察体会，包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高。（主持人先对一次陪同的知识点进行说明。包括事前的准备、事中新人观察重点以及事后的总结。） 1、示范演练 现在我们进入场景演练时间。首先由我来给大家做示范演练，有请三名主管和我一起配合。大家先了解一下剧本的情况（略），在我做演练时，各位都是观察者，演练结束后，我会让大家谈一谈刚才你观察到了什么。 非常好，这样的陪同才是双赢的陪同。 2、分组演练，剧本同上 现在进行分组演练，演练结束后，我会抽一组上来进行示范演练。 3、拜访后的点评 当从客户家中出来后我们的这次陪同展业就全部结束了吗？（提问）一般会回答：没有，继续发问：那我们还要做什么呢？一般会回答：总结。对，事后的及时总结对于新人的成长是非常有必要的。那么我们应该如何总结呢？请主管回答并记录在白板上。及时的做总结，第一阶段的陪同展业工作才算是完成了。 四、拟定行动计划 陪同展业第一阶段主要是主管做，新人观察，是一个学习的过程，新人按照要求一个流程不缺的去做，并不断地总结提炼，才能逐渐掌握并成为习惯。会后，各位要做至少一次的陪同展业，并和你的新人一起讨论，这次陪同有什么不同。我们会进行追踪检查。 在下周的主管例会中，我们将进行第二阶段陪同展业的技能训练。今天的会议到此结束，谢谢大家！ 新人陪同展业（二） 会议目的：提升新人陪同展业实际操作技能 会议形式：测试、讨论、演练 会议大纲：一、开场白