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小区开发操作指南 第一节 开发小区客户的方法 　　目前家具市场的竞争愈发的激烈，各家公司都积极的为吸引客户到自家的门店来挑选家具、饰品。只靠在各媒体做一下广告、降价等手段来招揽客户，效果甚微。 时下诸多公司都意识到开发小区客户，纷纷到小区发放宣传彩页、促销信息或张贴广告。有一定的收效但结果总是不理想，究其原因是开发小区的方法、措施不得当导致。举个成功的例子：比如北京某装饰公司，去年到小区开发客户，拿回8个亿销售额,通过分析他的方法措施不难发现，他的举措有别于其他家的关键点是，凡是进驻的小区，都在第一时间找到10---20个顾客，为其提供优惠装修，并借此做样板间供其他顾客参考。通过这种方式让顾客看到了效果，引发了蝴蝶效应，故此收益颇丰。(此外，皇朝家私小区终端成功实例详见附件4) 公司的小区工作应该由专人负责，其主要工作是制定小区相关的一系列文件及政策，对小区终端销售人员进行全程指导和培训。同时，需要公司准备好大量的小区宣传资料（宣传折页，产品图册，新家装修指南等等）以及小礼品（礼品建议为印有公司标志和专卖店信息的盒尺，此外还有钥匙扣、指甲刀等等）。此外，公司还应该提供家具产品3D模型（3D模型主要用处即提供给和我们达成合作的家装设计公司或者设计师，让其在给顾客设计的装修效果图上加入三强家具。这样就会为以后的销售工作提供极其有利的条件）。小区工作的重点是样板间的建立。样板间的作用相当于在小区内新开了一家新店，虽然只是暂时的。如果要建立和维护样板间，有三个问题需要明确： 1、样板间选在哪？ 2、怎样与业主快速达成关于样板间的合作意向？ 3、样板间建成之后怎样维护和利用？根据我在小区开发方面的经验，下面一一做出解答：关于第一个问题，一般来说，对于商品楼，最佳样板间位置在小区正门口附近，楼层一般要求为二层以下，最佳楼层是一楼；关于第二个问题，我觉得最好的方法是联合家装公司，在第一时间与满足第一个条件的顾客利用极低的折扣，我认为折扣控制在5折左右为宜，把我们的产品卖给顾客。对于第一时间的界定，我觉得以发钥匙前一个月以及发钥匙时为最佳。同样，装修公司也必须以极低的价格与业主迅速达成协议。对于样板间到位时间，我认为最好在大部分业主装修开始时。这种低折扣所换来的，是对顾客住所的1-3个月的使用权，以便开展小区相关活动。所以，这种低折扣不是无偿的。这种做法，我觉得和租赁或购买住宅相比较，资金投入上是最低的！当然，我们有必要和业主口头或书面约定，最好是书面约定对产品折扣的保密义务以及对住所合法使用权的权利；对于第三个问题，怎样维护和利用好样板间，我觉得样板间是最能实现情境销售的方式。顾客身临其中，可以非常直观地了解到产品，了解产品的摆放效果，了解整体的家居文化。充分利用样板间，小区人员要有充足准备地组织、引导小区意向顾客到样板间参观，解答顾客所提出的问题，打消顾客的疑虑，尝试组成。在带领顾客参观时要注意保护好样板间业主居所的清洁。最好是让准顾客带上鞋套来参观。参观完成后要及时把样品复位，清扫垃圾。当然，这些细节部分是企业文化的组成部分，对于这种细节，要特别注意，让顾客时刻意识到我们的企业是正规规范的企业，我们的员工是有文化有素养的一群人。 　　现在大部分家具企业对于小区终端都没有一整套科学的有效地管理方法以及工作方法。我曾经参与小区终端政策的制定并且利用各种方法在小区这一终端进行尝试。其中，有得有失。下面我就一些在小区开发中亲身碰到的细节问题以及我以前比较有效的工作方法做一下简单叙述。强调一下，下面没有空洞的理论，有的只是对一些开发小区方法论的总结。 1.对小区的精装修的客户开发。 　　在我国的大中城市，精装修房屋的小区占有一定的比例，因此在开发的过程中公司要对该小区的样板间进行统一家居配置。比如：灯、地毯、画等。对于最先提供样板间的客户，可以向公司申请，给予相应的购买优惠。 2对小区的毛坯房的客户开发 　　对于毛坯房的设计，公司可与为客户装修的公司联手对每个小区的一、二层分别作十至二十户装修的样板间，由公司提供家具饰品的配饰，这样可带动了整个小区的购买趋势。 3.开发小区的渠道： 　⑴开发人员必须带着图册，光盘到当地进行宣传，可与装饰公司合作，实现利益共享； 　⑵开发人员可以与房地产、营销公司进行合作，公司审批后，可给予相应的提成；（与房地产公司合作协议见附件2） 　⑶开发人员可与售楼中心合作，查处顾客的信息以及联系方式； ⑷对于提供样板间的客户，通过转介绍介绍顾客购买家具，公司审批后可以给相应的销售提成； 4.开发人员的组织结构： 　　在开发小区期间，主要由大客户开发经理和销售专员进行管理；大客户开发经理主要负责小区的前期工作，例如：如何进入小区，进入小区接待客户的数量以及与小区客户交谈的内容进行信息反馈以及分析。销售专员主要负责后期的服