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中小企业应用联合采购的运作模式谈讨 文/许学红 中小企业运用联合采购是根据各自的特点采用集体采购的联盟方式，因为不同的采购联盟组织会选择不同的运行方式，同时将用不同的管理机制来控制中小企业采购商→采购联盟→供应商之间的关系。 1．行业协会领头组建的中小企业采购联盟运作模式 行业协会的区域性很强，在企业所处的区域中形成采购联盟（如图1所示），这种模式下物流配送方便，便于管理，节约交易成本，可操作性比较高。随着市场竞争的日趋激烈，市场信息量增长迅速、真假难分，中小企业独自完成对原材料采购信息的搜寻、甄别成本很大；然而，借助中小企业行业协会可以有效的进行采购信息搜寻、甄别，来降低市场成本。 由行业协会组建的联合采购联盟在操作的过程中，由于企业没有参与到采购的具体操作过程中，很难及时掌握采购信息。同时大多行业协会存在着“官商作风”的问题，办事程序多、效率不高，这在一定程度上影响了采购的效率。此外，很难有效对企业的多变性做出迅速的反应，以适应其变化。 图1 行业协会领头组建的联合采购模式 2．多家中小企业以结盟方式共同组建的企业采购联盟运作模式 由多家企业以结盟方式组建的联合采购模式（如图2所示），这种模式中的采购联盟随意性较大，自发组织的联盟成员具有不确定性，所以把该联盟界定为临时性组织，甚至可界定为一次性组织，或者是虚拟组织。该模式下的信息传递，可以看成是供应商与中小企业之间的传递，因为采购联盟中有各联盟企业的具体负责人，所以从供应商那所收到的信息可以直接无阻碍地传递给企业。 图2 企业以结盟方式组建的联合采购模式 联合采购模式的优点在于企业亲身参与到采购活动中去，对采购的价格、折扣、采购的质量、供应商的情况都有全面的了解，尤其是所关心的具体价格折扣点和供应商的服务质量。在该模式中，企业不用担心会产生“机会主义联盟”，对采购活动有较强的控制能力，采购的过程相对较透明。但是，该模式下参与的企业数量毕竟是有限的（参与到采购活动中各企业具体负责人有限），在这前提下所收集到的信息和对采购知识的掌握程度也是有限的。此外，企业以结盟的方式组建的联合采购模式不可能长期存在，只会针对具体的目标而建立，如果目标变更则采购的主体就相应的变更。致使联盟内的成员处于不断的变化中，没有固定的采购联盟组织形式，无形中加大了联合采购联盟运作的不确定性。 3．第三方运营的中小企业采购联盟运作模式 第三方作为一个专门从事采购业务的赢利性组织，用其专业化的知识为中小企业采购服务。第三方运营的联合采购模式中，中小企业和供应商之间的信息都要靠第三方来传递，包括货款的支付、供应商直接向中小企业进行供货等（如图3所示）。 图3 第三方运营的联合采购模式 第三方作为赢利性组织，势必会对企业和供应商的各自利益有所保障，如采购质量、供货时间等，对供应商所生产的产品进行跟踪、监督检查，对所收集到的信息进行专业化加工并传递给企业和供应商。此外，拥有专业化知识的第三方会对企业的经营决策提供建议，以使企业进行科学决策。第三方运营的联合采购模式中是一个赢利性的组织，企业在委托其采购之时会对第三方产生疑虑，通过第三方所采购的原材料价格是不是最低、采购的质量能不能得到保障等等问题，这使得企业一时很难接受这个新型的采购模式。 中小企业联合采购联盟运作模式主要有以上三种。这三种联合采购运作模式各有其优缺点，企业可根据自身的特点选择合适的运作模式进行操作，趋利弊害。在操作过程中，尤其要注意采购间的信息传递、运作模式过程中付款方式和供应商的选择，因为这些要素是直接关系到企业联盟运作的效率和成败。采购联盟的选择和联盟的运行方式直接关系到联合采购联盟生存与发展，如何有效运行联合采购体系，取决于联盟各要素之间的利益分配机制；此时，规模效应使中小企业采购和采购联盟得到优惠，做到双赢，这是采购联盟管理中必须认真对待的问题。 《中国林业经济》 作者：陈积敏、吕柳 南京林业大学 through the scorecard on borrowers scores. 24th account manager in the personal lending survey returns (4) fill out the survey, along with other loan information to review. And common findings include the borrower repayment of basic information, income through the scorecard on borrowers scores. 24th account manager in the personal lending survey retu