博科拜访客户培训题库.ppt

总结 我的准备工作足吗？ 我说出并证明一切了吗？ 我找的准客户真正需要了吗？ 我认真聆听了客户意见了吗？ 我排除了客户的异议了吗？ 我提供必要的证据了吗？ 我要求签单了吗？ 竞争对手在什么方面比我们更有吸引力？ Demonstration 前注意事项 务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 检查演示稿、补充说明附件 预先演练 整理会议室/洽谈区 小礼品/纪念品 Demonstration 中注意事项 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时，应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 Demonstration 结束注意事项 结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结” 建议书撰写 Proposal Proposal 提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 （大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） Proposal 的注意事项 现行作业流程，及M.A.N.的态度？ M.A.N.的主要需求及期望？ M.A.N.对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算/实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？ 现况掌握 约定交