如何达成卓销售——世界销售大师汤姆·霍普金斯的销售秘诀.docVIP

如何达成卓越销售 汤姆·霍普金斯 任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。 在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！ 你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。 永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃的方法在于培养力量和信心。 第一辑 我是这个世界上最伟大的推销员！ 冠军推销员必须具备什么样的专业素质？ 你不需要改变自己的样子，你可以运用自己的个性、脾气、信仰体系，你可以做自己；但是，要改进沟通的技巧，以及给您的同胞更好的服务或产品，并且在销售的领域中平步青云、获得成功。 销售行业的6大特征 它提供了许多美好的事，让您有表达的自由。 只需投入少量的资金，而回收的可能性却非常的高。 它没有收入上限。 它很有趣。 你会有很多机会认识新的人，很多的人，有趣的人，好玩的人。 它每日都给你新的挑战。 新型态专业推销员的10大特质 特质一 我们了解：客户会接受我们的产品和技术，主要是基于我们的热情与信念，而非技术知识或产品本身。 您必须对自己的产品有信心，这样才能够打动客户的心，使他们接受你的东西。 您必须相信自己的产品。 您必须要对产品有感情，要为它感到高兴。 您必须要让客户看到您的脸上，眼镜都写着我相信这个产品！ 特质二 新类型推销人员扮演专家顾问的角色，而非销售人员。 特质三 我们必须培养出很优异的聆听技巧。 特质四 我们致力成为感兴趣的内向者，而非成为有趣的外向者。 特质五 我们都非常有“同理心”。 特质六 我们不断在客户的需求上下功夫，让你与众不同。 特质七 我们不只了解自己公司做事的方法以及各种产品，也要了解对手。 特质八 我们了解整个业界的状况。 特质九 在我们做介绍的时候，必须确保客户一直点头。 特质十 我们必须在穿着、姿态以及讲解上展现自信。 任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决不会成为大师。 冠军信条 我不是以失败的次数来评定自己，而是成功的次数；我成功的次数是与我能够承受失败和不断尝试的次数成正比的。 我不是以我没有成交的次数来评断自己，而是成交的次数，我成交的次数是与我谈话的人数和不断跟踪，直到他们购买或死去的次数成正比。 第二辑 强力的沟通技巧有两个要素所组成： 那就是“听”和“说”。 在销售中，最重要的交流形式， 就是发问的形式，发问就是关键！ 成功销售必不可少的7大发问理由 是要取得掌控。 就是找出对方感兴趣的事。 是让对方确认接受一项事实。 是得到小部分的同意。 是要增加及引起情绪上的欲望。 是要找出反对的原因。 是回答疑虑。 发问问题的6种模式 一、“是”或“否”的问题。 二、引发思考的问题。“谁的问题”、“为什么的问题”、“什么的问题”、“什么时候的问题”、“什么地方的问题”、“如何的问题”。 三、必然如此的问题。即对方的答案一定是肯定的问题。 四、预设选择性问题。 五、“豪猪”。“豪猪”就是以反提问的方式来回答问题的技巧。 六、参与性问题。 好的聆听技巧所带来的3大益处 第一 她能提供清楚的沟通，使（兔草）式不必要的干扰变得很少。 第二 她能让你听到可能带来大宗生意的线索。 第三 建立起客户对你最高的信心。 在销售的行业中有三种不同聆听者 第一种 是差劲的倾听者。 他们连别人讲的话都不听，只顾着自己说。 他们对于肢体语言毫无察觉。 第二种 是普通的聆听者。 他们听得懂大部分的话，但是不能掌握语言背后的许多含义。 第三种 是最好的聆听者。即“同理心的聆听者”。 同理心的聆听者能完全集中注意力。 他们能敏锐的察觉言语后面的真正含义。 他们都说肢体语言的科学家。 我们要成为最好的聆听者，学会洞悉言语背后的意义，重点不在于人们说了什么，而是真正的意思是什么！ 聆听的5大误区 第一是疲劳。 第二是分心。 第三是时间差。如果他们说的比正常速度快，你就加快；如果他们慢，你就跟着慢。 第四是用字太难。 第五是不注意肢体语言。 吸引客户聆听的5大技巧 有好的眼神接触。 说值得一听的话。 说他们的语言。也就是了解与客户相关的行业。 将他们带出平常旧有的环境。 建立你对客户说话的重要性。 第三辑 寻找准客户有两个主要的领域 第一是 请客户转介绍名单