市场调查与开发.pptVIP

开发概述 业务员八大素养 自信 诚实 勤奋 主动 勇气 豁达 坚韧 热心 开发概述 业务员八大能力 沟通能力 倾听能力 分析能力 应变能力 计划能力 协调能力 创新能务 学习能力 提 纲 按调查内容分 基本调查 专项调查 按调查资料分 一手资料 二手资料 开发概述 一、市场开发定位 二、开发流程与方法 1、市场开发：“扫街”行动 2、通过互联网查询 3、通过当地的电话黄页和行业协会电话本查询 4、通过厂家的流向 5、客户的相互介绍：良好的口碑会带给我们更多的客户群 6、当地药监局和卫生局的统计资料 二、建立目标客户基础档案 单位全称、单位地址、人员情况、财务状况与信誉、经营状况、年销售额、从商业公司的采购量、进货渠道、主要网络资源、政策部门的关系、固定资产、经营性质等资料 三、目标客户拜访 （一）拜访前准备 （二）拜访客户的原则 （三）了解关键人员的性格特点 三、目标客户拜访 （一）结款时看准谁签字有效 （二）可以从对方员工、供应商或同行处了解。 （三）注重裙带关系 （四）办事的灵活性 （五）关键人员多多益善 四、与客户交谈要领 （一）自己公司与自我的推销 （二）了解客户的基本情况 （三）结合沟通情况聊一些客户感兴趣的话题 （四）借机推介产品与相关销售政策 （五）不可胡