营销人员管的文献综述.docVIP

营销人员管理的文献综述 引言 在2008年全国两会上政协委员黄书元在提案中谈到：“员工打工心态而导致的工作行为，会在不同程度上影响各项事业的发展。”而打工人员的“打工心态”直接体现了主人翁精神和责任意识的缺失，不仅给个人成功带来了阻碍，也给企业和组织带来了管理问题。而营销工作是企业面对创新与挑战的工作，且营销人员面对的是整个社会，在外界因素与自身因素的双重作用下，营销人员的不稳定性比其他人员更高，对营销人员管理一直是企业管理重点中的难点。因此，如何对企业营销人员进行有效管理是一项极具创新与挑战性的工作。 当前企业营销人员管理面临的突出问题 1．营销人员“跳槽”现象较多，组织归属感缺失 在目前的营销人员中,员工对企业的忠诚度低，对企业没有感情，对未来发展没有信心，认为当前企业没有给自己提供更好的成长机会和发展空间；或者这山望着那山高，如果遇到了更好的赚钱机会，会毫不犹豫的选择离开，因此“跳槽”现象比较普遍。营销人员的“跳槽”，表面上看损失不大，但实际上会对整个企业的采购、销售活动产生极大的负面影响：一是企业培养一名合格的营销人员一般要进行一定的投资，营销人员一走,这笔投资就再难有回报；二是营销人员的“跳槽”往往会带走营销渠道，这不仅会增强竞争对手的实力，还会对本企业的销售额产生直接影响；三是营销人员的“跳槽”还可能带走对企业至关重要的市场信息和资料。 2．营销人员素质偏低，不求上进，安于现状 经实际调查发现，我国的人才市场上活跃着的营销人员，大专以上文化程度的仅约占5%，高中程度的约占25%，剩余的为初中及其以下程度。许多营销人员对营销基础知识和理论掌握得少，对广告、公关、促销的认识肤浅，营销技术薄弱，市场操作能力太低。工作的唯一目的是获取经济报酬，使自己获得经济上的富足感，而不是从工作中获得精神上的满足感和成就感；或者一辈子甘于平庸，当一天和尚撞一天钟。[2]营销队伍不论在人员数量、业务素质、工作经验等方面还不很适应，急待充实和培训。随着入世后大量外资企业的涌入和我国对外经济的整体实力的增强，出口量的扩大都要求企业拥有大量的高素质人才，因此高素质的营销人员也就越来越被市场所宠爱，在市场上出现了供不应求的局面，这与市场上其它职位的供大于求形成鲜明的对比。 3．营销人员难以控制，存在道德风险隐患，缺少感恩的心 营销人员的外勤工作性质使管理难度较大，差旅费、住宿费、电话费、广告费、公关费等费用居高不下；对呆账、赖账制定的相应制度和办法不够完善，回笼货款不及时，控制差；企业管理方法和力度不够，多数业务人员处于无效率状态，有些甚至是无组织状态，见利忘义之事时有发生，缺乏基本的职业道德。有的人员对企业缺少感恩的心，过于计较个人的得与失，在企业里只看到自己付出的，心里只充满了抱怨，抱怨企业给自己的不多，而很少考虑自己给了企业什么，或者认为企业对自己的付出都是理所当然的。 4．招聘者的“经验主义” 绝大多数的招聘者都十分强调应聘者要有“相关工作经验”,如果招聘主考官是企业销售主管的话,还往往以自己的销售经验、能力和水平去衡量应聘者,这会对营销队伍素质的提高、营销理念的统一和营销管理的科学化带来许多不利影响。 5．企业对营销人员的“考核粗放” 在一些销售经理、主管甚至企业负责人看来,销售人员的任务就是实现一定的销售额,在一定时间内完成的销售数额越多,该销售员就越优秀,至于如何实现这样一个销售数额,则往往是采取“我只看结果,不问过程”的态度,放任销售员“八仙过海,各显其能”。如果持这种态度再配合惟一按销售数额进行业绩评价和取酬的方法,则可能会使企业的市场区域划分、价格体系及政策甚至于整个销售计划遭到致命的破坏。 6．没有集体荣誉感和团队精神 认为企业发展的好坏与自己关系不大，不会因为企业取得成就而感到喜悦，也不会因为企业面临困境而感到焦虑；或者个人英雄主义，工作上喜欢单打独斗，以自我为中心，不能换位思考，没有团队精神和协作意识，只希望别人配合自己，而很少想过别人需要帮助是怎样去配合别人。 7．企业内部缺乏必要的培训机制，培训错位 目前很多企业由于自身实力和观念意识等诸多方面的原因，只愿意使用有工作经验的员工，而不注重对新人的培养；只注重短期的利益而不注重长期的发展问题；即使是对业务人员进行业务培训，往往只是从高等院校请一位老师来讲授市场营销,而且培训形式几乎都是以教师讲授为主。事实上,从销售人员的角度来看,这种培训供给与培训需求常常错位。企业缺乏必要的培训和人才培养机制，这对员工的职业发展十分不利，尤其对营销人员的影响更为明显。营销人员是企业的利润源泉，他们的言行举止都代表了企业，他们的销售技巧将影响企业的收入。 众所周知，营销渠道是企业的生命线，要稳定渠道就必须首先打造一支过硬的营销队伍。能否管理好营销人员是一个企业能否成功开拓市场的关键所在。