开封市烟草分公司市场调研报告.doc

开封市烟草分公司市场调研报告 一、基本情况 1.市场情况 开封市城区烟草局负责开封市区及六个郊区乡镇的卷烟销售及市场管理。截止8月底，城区分公司共有零售客户4159户，其中停歇业户为321户，正常经营商户3838户。正常经营商户中电话订货户2335户，网上订货户1503户，网上订货率达到%，双电户比例达到100%。 2.卷烟销售任务指标 卷烟销量33200箱；单箱类值12050元/箱，核算单条均价元；低档烟任务6670箱；一二类烟比重较去年上升1个百分点；零售价60-90元价位的卷烟比重较去年提升2个百分点；省外烟比重较去年同期提升3个百分点；全国前20位一二类烟销量占同价类销售比重较去年不下降。 -8月份任务完成情况 城区分公司1—8月份累计实现卷烟销量箱，较去年同期增长箱，增幅达到%；完成全年任务的％，超时间进度个百分点； ⑴省外烟销售箱，比重达到%，同比增个百分点； ⑵低档烟箱，完成年任务的%，超时间进度个百分点； ⑶单箱销售收入12664元，超目标614元，同比增长1404元，增幅%； ⑷一二类烟箱，同比增长箱，增幅%；所占比重达到%，同比增长个百分点； ⑸零售60-90元价位的卷烟销售箱，占总销量的%，同比增长个百分点； ⑹全国销量排名前20位的一二类卷烟销售箱，占同价类比重为%，同比增长箱，所占比重减少个百分点； ⑺单箱毛利元，同比增长元，增幅%；毛利率达到%，同比增个百分点。1-8月份累计实现销售毛利万元，比去年同期多为公司创收万元。 二、市场调研情况 1.品牌培育分析: 城区分公司以“有利于零售商户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、有利于货源稳定”为核心构建了以名优强势品牌为主导、类别价位分布合理、符合我市销售实际的骨干品牌体系，最大限度地增加卷烟经济效益，确保了卷烟经济运行持续稳定健康发展。目前城区分公司确定的重点品牌有省产“帝豪”、“红旗渠”、2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、“玉溪”、“中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼”9个系列牌号规格。其中，一类卷烟品牌7个，二类卷烟品牌6个，三类卷烟品牌3个。 首先牌号体系建设在工资分配制度上有所体现，提高培育品牌的积极性主动性。为积极推进市场资源向分公司确定的重点培育品牌集中，城区分公司把重点品牌卷烟销售纳入月度和年度目标考核体系进行考核。各区总牌号得分14分，各牌号分值完成60%以上时以考核分数为基数，每超一个百分点，增相应得分，完成60%以下不得分； 其次在考核上侧重骨干牌号的成长性考核。考核部门及客服部将部分牌号的上柜率、销售增长率作为衡量各线路品牌培育成绩的体现，这些分配制度的实施极大提高了客户经理培育品牌的积极性和主动性； 第三，工商协同营销力度的加大，促进了骨干牌号体系的成长。依托方便快捷的信息沟通平台，及时把市场上的信息反馈给各中烟公司，促进各卷烟牌号规格不断完善和各牌号的快速成长。客户经理的营销层面从零售客户向消费者延伸，注重收集消费者的意见建议，定期反馈给中烟公司，共同培育骨干牌号。 今年1-8月芙蓉王、软塔山、玉溪、利群、中华、黄鹤楼同比均取得了两位数的增长率，中华、黄鹤楼的增长率更是超过了120% 帝豪%中华% 红旗渠%红双喜% 芙蓉王%红金龙% 红塔山%黄鹤楼% 玉溪%黄鹤楼% 利群%黄鹤楼% 中华% 2.骨干牌号成长分析： ⑴城区市场的需求多样性导致品牌集中度进一步降低。1-8月份卷烟在销品种规格为127个，较去年同期的101个增加了26个牌号规格。其中长白山、钻石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、红山茶等牌号为首次进入开封城区市场。其中卷烟销量超过500箱的品牌为10个，共销售卷烟箱，占总销量的%；较全年同期牌号减少1个，销量减少箱，所占比重降低个百分点。 一方面营销中心的品牌购进逐渐增多，而每个牌号进入市场都是首先选取城区市场作为投放重点，故城区市场体现出百花竞放的格局；另一方面开封作为全国优秀旅游城市，各地游客观光游览不断增多，带来了多样化的需求,而我们为了保证供应就要不断充实货源品种。 ⑵全国强势品牌的成长性良好。城区分公司确立的骨干牌号体系以全国强势牌号为主，从去年开始重点培育，今年初见成效。特别是今年以来市公司与湖北中烟确立了战略合作伙伴关系，加大了与各中烟公司工商协同营销力度，各重点牌号成长态势良好，增长率大幅提高。 除红双喜由于货源供应问题导致较大下降外，省外其他牌号均提升明显；帝豪由于红旗渠的不断扩销挤占市场及其他同价位牌号的进入市场等原因，导致了%的下降。 黄鹤楼、利群、软玉溪等牌号，在工商协同营销力度不断加大的形势下，呈现出良好发展态势。尤其是市局提出的“三个一”工程，对黄鹤楼品牌在开封的成长指明了方向，明确了目标。 随着开封市烟草公司“品牌形象店”工程的实施，利用其在市场中的