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注意： 陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。 双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、开局策略的种类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例分析 外商听了这几句真诚告白，哈哈大笑，先前的戒备心理烟消云散，谈判也很快进入到实质性阶段。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2）一致式/共鸣式开局 心理学研究证明，人们通常会对那些与自己看法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照与之有“共鸣”的人的观点进行调整。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3）保留式/回避式开局 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4）挑剔式开局 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5）进攻式开局 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 案例分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五、报价阶段 （一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合 （二）报价操作（贵卖、贱买） （1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。 报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)。 概念产品 。 期望水平越高，成功的可能性也越高。 （2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 典型的报价模式： 西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的 日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。 Evaluatio