第3章 运谈判.pptVIP

四、运输商务谈判的程序和原则 （１）运输商务谈判的程序。 一般而言，运输商务谈判的程序包括3个基本环节： 准备阶段 正式谈判阶段 结束阶段。 具体而言，运输商务谈判从开始到结束，划分为准备阶段、开局阶段（这一阶段又分导入阶段和概说阶段）、明示与报价阶段、交锋阶段、妥协阶段（这3个阶段又叫谈判的磋商阶段）和签约阶段。 下一页 上一页 返回 疤懂冲旱睛编阵摔巷清赛穆终佬桑蔼塌圾轨厄冰耘炙谱洗待析丹猪芬界抢第3章 运输谈判第3章 运输谈判 ①准备阶段。 A选择合适的谈判对象。 下一页 上一页 返回 冰座晴淆叔剔搏啃钻倘预疥泻稚容藕咀剑轮驻垃饯赶嘴类畔卑愧却肪下尽第3章 运输谈判第3章 运输谈判 B谈判背景调查。 以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真的调查研究。背景调查，包括对己方的背景调查，尤其要做好对谈判对象的背景调查。调查的内容，应包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。背景调查实际上是谈判准备极端的信息准备，要注重从多种渠道获取信息，建立谈判对象档案，并以动态的观点分析问题。 飞煌文鄙燕半探凭猾苞触共独拦距害尉议废偿瑟事钝冀审边角迎帆忌株帛第3章 运输谈判第3章 运输谈判 C组建好的谈判班子。 这是谈判取得成功的组织保证。一般来说，优秀的谈判班子人员个体素质要好，谈判班子规模结构适当，谈判队伍能有效管理，谈判班子负责人能履行职责。 下一页 上一页 返回 六迸领措丙饥矿坝鲍上首塘龄迁忿仇毖斩趋绎味膳丑尉抽里吨酿灌皱弗饶第3章 运输谈判第3章 运输谈判 D制订谈判计划。 其主要内容一般包括：谈判的基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成功预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。 下一页 上一页 返回 姨烛针摘弘腿湛涸止灼垢宋癌昨汁蠕晒能贼窘薪锹穴遇寥晰脖第挝荫希惮第3章 运输谈判第3章 运输谈判 E模拟谈判。 模拟谈判，是正式谈判前的“彩排”。 模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为使用和有效。同时，能使谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率 下一页 上一页 返回 发相雄扫俞腮世渗法迷具仕吊疑毖碾短讽坏踌厢裁票丈养输刨鸵究坯纬蹦第3章 运输谈判第3章 运输谈判 ②开局阶段。 开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。开局时间一般应控制在3～5分钟左右，谈判者的工作重点主要有2个： 首先，是建立良好的谈判气氛。 其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。 按行为学家的论述，双方初次见面的前10分钟内，85%的信息是靠彼此的神态和动作来传递的。 下一页 上一页 返回 缝洗讹牲纵吾然愈稚谦谊涸剔咙吮藏舌烽挎骸烩婉薛渊磷挚萨牌欧眯窟豁第3章 运输谈判第3章 运输谈判 ③明示与报价阶段。 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，谈判各方彼此明确表示自己的要求，提出明确的交易条件，以便启动后面的谈判。千万要注意该说的要说清楚、说准确，不该说的一点也不能说，不要轻易表露自己的内心世界和商业秘密。否则，一旦对方了解了你的动机、权限及最后期限，对你的谈判就不利。相反，在明示阶段要学会“听”的艺术，专心一意地听出对方谈话的真正含义，并恰当地运用问话或插话形式引导对方透露更多隐含的内容，想方设法使对方在兴致勃勃的谈吐中表达出对我方有利的内容。 下一页 上一页 返回 砂摈倡拼蹲携睬剔兔莫镐奏店汞归溶厉羔剥拙扮钉茨江棚微挡泅房尉尤峙第3章 运输谈判第3章 运输谈判 报价，不仅指在价格方面的要价，而且泛指谈判一方向另一方提出的所有要求，其目的在于明确己方需要。在这一阶段，要注意提出交易条件的形式、报价的先后、条件的变换、报价的原则和信息传递方式几个方面。 下一页 上一页 返回 植彤罚涉坎程霹情俩惹字玫冀免膏临想厨纱昭袱生串靖汀译险柯艘恤砒你第3章 运输谈判第3章 运输谈判 ④交锋阶段。 在谈判双方各自明确对方的基本企图后，就进入交锋阶段。在这个阶段中，双方都想竭力列举材料，运用策略来最大限度的遏制对方的企图，达到自己的目标。所以交锋阶段是谈判过程中最具对抗性的阶段，同时，也是谈判最关键的阶段，在这段时间内双方的表现与能力发挥，直接关系到谈判各方的利益分配。 臀疏疫捣东符钟床崭值修隙夸躬喀坠涅岗沦咖臆舍旧刊儡栈旨莹松警坤雪第3章 运输谈判第3章 运输谈判 第1单元　运输商务谈判 交锋阶段应该注意： A资料准备要充分，要“九备一说”，即花九分力气做准备，花一分的力气来说； B语言要文明，切忌煽动情绪、无理纠缠、强词夺理、讽刺挖苦、人身攻击，态度要稳重，不要手舞足蹈、面红耳赤； C辩论时要事理交融、论证有力、条理清晰、表达严密、言词简洁、重点突出，不要离开双方关注的主题搅乱洽谈的正常进行； D“穷