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天津市中乒北众汽车销售服务有限公司营销策略分析 【摘要】 自20世纪90年代以来，我国经济处于快速发展之中，作为身份和地位象征的汽车已开始大量进入家庭。1999年之后，汽车4S店在中国各地像雨后春笋般出现。汽车4S店的竞争也越来越激烈：为了能在竞争中谋得生存和发展，对汽车4S店的营销策略研究显得尤为重要，通过对中乒北众店的考察分析发现，4S店除了加强售后服务增加利润之外，形成规模效益和稳定的客户群体也成了目前4S店可持续发展的主要途径。在短时间内提升销售人员和服务人员的素质，使其成为高素质的职业经理人和职业化的员工，和不断完善的服务体系，不断推出新的优惠活动，提出相应的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、网络营销的发展策略、汽车售后服务策略和竞争策略是汽车4S店首要做好的工作。 目录 1.4S店的概念及现状分析………………………………………………………1 1．1 汽车4S店的定义………………………………………………………1 1.1.14S店的发源地 1.1.2 一、汽车4S店的定义 德国是4S店的发源地。 1998年以后逐步由欧洲传入中国。由于它与个个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 其中4个“S”是指：整车销售（Sale）、零配件（Spatepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。 简单一点来说，天津市中乒北众汽车销售服务有限公司或是其他4S店就相当于专卖店，是由厂家统一设计，根据厂家的模式经营管理的。现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有4S店。这些厂家直接向4s店供应整车和零配件，4S店负责销售及代表厂家进行售后服务。但4S店是不能销售别家厂商品牌的汽车的。 二 、上海大众汽车4S店在现今中国市场的地位 随着中国汽车工业的迅速发展，汽车营销渠道也在发生着巨大的变化，从最初的汽车交易市场逐渐发展成目前的汽车交易市场、品牌专营店、连锁销售、汽车园区等多种形式并存的格局。 近几年来，在各种汽车销售模式中4S店异军突起，特别是受2001年以来中国汽车市场井喷式增长的利好刺激，一大批汽车经销商将大批资金投向汽车专营店，一个个4S店如雨后春笋般拔地而起，逐步成为目前汽车销售渠道中的一个重要形式。是顾客比较认可的第一经销商。还有大众的品牌信用度，德国技术的知名度，是大众汽车在中国市场上占有一席之地。 三、上海大众汽车4S店的市场优势 上海大众汽车4S店是专业、信誉和优质的代名词。正是凭借这样的优势，它在繁杂的中国汽车营销市场中打开自己的一片天。它凭借德国的信誉、科技的不断研发和进步，在近几年，更深一步的打开了中国的市场，提高了自己的市场地位，品牌响应度。 1.中乒北众可靠的信誉度 由于和汽车生产厂商建立了密切的关系，中乒北众4S店无论是整车还是零部件的来源无疑是最正规也是最可靠的。在管理上，北众4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，在中乒北众系统的管理体制下，无论是产品的质量，人员管理都会尽职尽责。尤其我们深度的注重客户满意度，工人的工资也就是我们的切身利益和我们的服务直接成正比。店内的资源和厂家的季度奖金、年度奖金息息相关。所以店内的工作人员会尽心尽力的为顾客服务。给车主留下良好的印象，为店内满意度取得区域较好的成绩。 而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。优质的产品来源和完善的员工、客户管理使消费者感到放心而且舒心。 2.维修技术专业 由于中乒北众4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而且上海大众比较注重工作人员对车辆具体的安全性、操控性、舒适性的了解和掌握。从厂家的定期培训、定期检查，到店内内训师对销售顾问、服务顾问、技师等的严格要求，使得店内员工对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，中乒北众4S店是有很大的优势。 中乒北众4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5—10年之内都不会落后。 3.完善的售后保障 由于拥有完善的客户资料和售后跟踪，在中乒北众4S店买车的车主等于给自己的爱车聘请了一位专职医生。定期的保养和检修都非常方便。中乒北众4S店的后盾是大众汽车生产厂家，所以在售后维修