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营销经理培训 营销经理培训主要帮助企业经理人员提升营销技巧以及营销能力，以及合理运用到工作中，提升工作效率。 培训目标： 按照专业销售的标准来思考和行事； 了解销售全过程及各阶段销售工作要点； 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息； 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 《区域营销经理的营销策略与团队建设》 第一单元、区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 A、消费者状况分析 B、竞争状况分析 C、行业分析 D、企业自身资源分析 三、区域市场作战全景图 1、分析现状 2、设定目标 3、制作销售地图 4、市场细分化 5、采取“推进战略”或“蚕食战略” 6、对付竞争者 四、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 A、“造势”进入 B、“攻势”进入 C、“顺势”进入 D、“逆势”进入 五、区域市场核心攻略 六、区域市场扩张策略 1、以价格为主导的挤占策略 2、以广告为主导的挤占策略 3、以渠道为主导的挤占策略 4、以服务为主导的挤占策略 第二单元区域营销经理的团队建设 一、销售主管的心态分析 1、我们在为谁工作? 2、我如何才能取得突破? 3、我想---你的态度 4、我要---你的方法 5、我能---你的信心 二、销售主管角色的认知 1、测试：你是卓越的领导吗？ 2、下属的角色---我是经理的好下属? 3、领导的角色---我是下属的好领导 4、同事的角色---我是员工的好同事 5、如何完成由参与者向领导者的转换? 三、四项基本功之一---目标管理 1、测试：你是否善于制订目标并且管理你的目标吗？ 2、目标管理的定义几应如何设定目标 3、目标应如何分解与落实 4、如何统一个人,部门及公司之间的目标 5、如何协调不同个人部门之间的目标 6、目标管理在实施的过程中注意的问题 四、四项基本功之二---团队建设 1、测试：你会怎样组建团队与分派工作 2、团队建设的特点及对组织的贡献 3、团队的自主性---意识,习惯与授权 4、团队的思考性---能力与氛围的培养 5、团队的协作性---目标,精神与特长组合 6、团队建设常见的误区 7、如何分配团队成员的工作 五、四项基本功之三---沟通技巧 1、测试：你会问问题吗？ 2、你的沟通目的是什么 3、你的沟通对象有何特点 4、面对不同下属,你应如何选择适当方法 5、如何选择沟通的时机 6、如何营造有利的氛围 六、四项基本功之四---有效激励 1、测试：你会激励你的下属吗 2、激励常见的几种误区 3、马斯洛的”需求论”与激励要素 4、不同员工所适用的不同激励方法 5、激励制度的确立与完善 6、激励的两个层面 7、激励的十大技巧 8、激励的四项基本原则 七、激励过程中应注意的几项问题 《区域营销经理的渠道建设与大客户开发》 第三单元渠道的建设与经销商管理 一、渠道设计的原则与要素 1、外部环境 2、内部的优势与劣势 3、渠道管理的四项原则 4、渠道建设的6大目标 二、经销商的选择 1、我们要经销商做什么？ A、厂家对经销商的期望—— B、理想的经销商应该是—— C、选择经销商的标准是—— 2、渠道建设中的几种思考 A、销售商、代理商数量越多越好？ B、自建渠道网络比中间商好？ C、网络覆盖越大越密越好？ D、一定要选实力强的经销商？ E、合作只是暂时的？ F、渠道政策是越优惠越好？ 3、我们的结论是--- A、经销商愿意经销的产品： B、经销商对厂家的期望： C、厂家应尽的义务 D、厂家可以提供的帮助 E、厂家额外提供的服务 4、我们的结论是-- A、对方的需求正是你的切入点 三、经销商的管理 1、渠道营销管理四原则 2、如何制订分销政策 3、分销权及专营权政策 4、价格和返利政策 5、年终奖励政策 6、促销政策 7、客户服务政策 8、客户沟通和培训政策 9、销售业绩是否是唯一的评估内容吗？ 10、确定业绩标准 11、定额 12、重要的可量化的信息补充 13、产品组合和市场渗透 14、评估年度业绩 15、定额完成率 16、销售政策的认同和执行 17、客户满意度 18、市场增长率 19、市场份额 20、讨论：渠道管理中的几个难点 四、渠道冲突的管理 1、渠道之间有哪些冲突？ A、市场范围的冲突； B、经营价格的冲突； C、经营品种的冲突； D、经营方式的冲突； E、经营素质的冲突； 渠道冲突的实质 利益的冲突是 渠道冲突的应对 A、严格界定经营范围 B、界定价格体系 C、界定渠道的级别 D、不同类型渠道不同政策 E、新经销的扶持与老经销管理上的人性化 F、对我们的业务员严格要求 G、课堂演练 第四单元大客户的开发与维护 一、前言：大客户管理的概述