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肇庆旅游业营销策略的思考 肇庆市作为国家首批中国优秀旅游城市、国家级风景名胜区和历史文化名城，山水秀丽、风景宜人。七星岩、鼎湖山、德庆学宫、悦城龙母、怀集燕岩、广宁竹海奇观等在海内外知名度较高。但从目前我市旅游业营销的状况看，丰富的旅游资源未能带来相匹配的经济效益。造成我市旅游业经济效益不理想的因素很多，如：缺乏统一管理、规划失误、竞相削价、政企不分、宣传不力、营销人员素质不高、多头收费……。但我认为，比较重要的原因还是营销观念滞后，市场定位不合当，营销策略手段单一等。最近，我通过学习“三个代表”的重要思想，联系本人本单位工作的实际，下面就肇庆市旅游市场营销策略的几个方面作个探讨。 一、现代市场营销观念的确定 1、摒弃旧的营销观念。旧的营销观念是指现代市场营销观念之前，企业用以指导营销的几种观念，主要为生产观念、产品观念和推销观念。目前，我市旅游业的营销手法和表现基本上跳不出旧观念的框子。 一是生产观念、产品观念的表现：星湖景区的七星岩，前几年建造的“东方禅林”，几年来很少游客问津，这是缺乏市场研究和论证的结果。废物一堆，浪费了土地和资源。以为多产多销就能获得大的利润，既没有考虑市场的需求，也没有考虑消费者的心理。结果佛大不如莲花山，佛多怎及南华寺呢! 二是推销观念的表现：本人认为，目前我市旅行社的营销表现仍为注重产品和利润的观念。通过所谓的“权力推销”，因景点的设施、环境的差异、广告过分的夸大，结果引起消费者极大的反感，造成无形资产的损失。如四会参观古法造纸，因景点尚待开发，先天不足，就是推销观念的失败。 2、建立以消费者为导向的现代市场营销观念 第一．努力抓住摒弃旧营销观念的契机。目前我市旅游收入与本省旅游总收入相比，所占份额甚少，要扭转局面，必须寻找契机。最近我市新一届政府提出“一年打基础，三年见成效，五年大发展”的号召，这也是极好的契机。这些契机有利于转变企业的旧营销观念，有利于形成市场营销观念和社会营销观念。 第二．消除旧营销观念的障碍和阻力。一是组织结构方面的障碍，二是认识方面的障碍，三是等值方面的障碍。 第三．要建立市场营销观念和社会营销观念必须做到以下几点：一是要加强学习，提高认识。正确认识市场营销和社会营销的基本点，就是注重满足旅游者需求，坚持整体营销，谋求长远利益。二是转变作风、落实行动。要做到“三变”，即变产品第一为消费者第一；变产量第一为质量第一；变利润第一为综合效益第一。三是调整机构、保证实施。首先要建立强有力的营销队伍，其次是要加强市场调研部门力量，强化市场调研和信息反馈工作。再次就是建立营销计划控制部门，从而制定企业营销计划。 二、明确旅游业的市场定位 市场定位是市场营销的基础，没有市场定位，市场营销策划方案就无法进行，市场营销活动就无法开展。肇庆市这几年的旅游业时起时伏，进展缓慢，其中一个重要原因就是市场定位的问题没有解决好。旅游部门和旅行社的对外宣传分散零乱，主次不分，未能在国内外旅游者中建立起统一的肇庆旅游形象。由于定位不明确，因而在竞争激烈的旅游市场上难保一席之地。 1．统一确定宣传旅游产品 七星岩、鼎湖山由于多年的宣传促销，在国内外游客中已有一定的位置，应结合肇庆市历史文化名城的宣传，赋予七星岩石刻文化、鼎湖山佛教文化新的内容。让旅游者感受肇庆正宗的岭南文化氛围，有利于提高肇庆在国内外的知名度，在游客中留下领略岭南文化首选之地的位置。 2．重点突出旅游文化内涵 我市已有两千多年的历史，历代文人骚客甚多，有大学士端州之郡包拯，唐朝大书法家李邕，革命先行者孙中山，国民革命名将叶挺，新中国开国元勋朱德、叶剑英、陈毅等。这里特别说一下包拯，最近省委书记张德江同志来肇庆考察工作时，就用了四十分钟的时间谈及包拯，他说：包拯在开封只呆了一年多时间，但到开封府观光的游客络绎不绝，而包拯在我们肇庆呆了三、四年时间，但很多人都不知道，什么道理？就是我们没有很好挖掘与旅游文化相关的资源，丰富历史文化名城的内涵。 3．把自然景区与岭南文化相结合，提高旅游品位。 我们都知道，决定旅游景区辐射范围的主要因素就是旅游资源的品位。七星岩是国家级风景名胜区，鼎湖山是国家级自然保护区，我以为，如果把七星岩景区、鼎湖山景区、还有把千里走廊的德庆龙母庙、盘龙峡、封开大斑石、怀集燕岩、世外桃源、广宁竹海奇观等组成大型岭南文化体验区，作为肇庆旅游文化的定位，必将引起国内外旅游者的高度关注。 确立旅游业的促销策略 1．转变营销观念，以整体营销手段达到促销的目的。 现在，肇庆市成立了新的旅游发展局，这是旅游业管理上的重大改革，有利于对外的宣传促销和营销策略的制定。今后切忌强行促销、单独促销、削价推销、虚假广告、急功近利等短期行为。例如，在游七星岩、鼎湖山途中设中途休息点，免费供应鸡蛋花茶、紫贝天葵茶，这样，付出不多，印象