九宫格增员话术及演练.ppt

* 方式：写入行原理图，先选出4个原因，再弃除2个，最后再选最主要的一个，然后针对此最主要的原因来论述保险此方面的好处。 入行的九大原因： 赚钱的能力 晋升机会 个人成长 能力被认同和荣誉 满足感和使命感 掌控时间 工作稳定和安全性 对社会的贡献 好的生意机会 * 九宫格 增员话术及演练 销售企划部 2009-11 成功模式 化繁为简 以简建量 复制成功 第一步 接触准增员 面谈邀约创说会 创说会环节 推动上岗 第二步 第三步 第四步 操作流程 增员步骤如下： 九宫格运用在以下两个环节— 九宫格帮我们— 复制简单的导入话术，是我们更好地： 了解准增员对象的过去、现在和对未来的构想； 把握准增员心理切入点，进行创说会邀约； 及时记录准增员心理情况，为下次面谈做准备。 工作关注点： A：您觉得是梦想决定工作还是工作决定梦想？ P：XXXX A：为什么呢？ P：XXXX A：那您心中理想的生活是什么样子的?可不可以描述一下 P：XXXX A：人们常说理想的人生是目标，而工作是实现理想人生的手段。那您觉得以您目前的工作，三五年后能实现您理想的人生吗？ P：估计不能 A：如果您现在的老板要和您签约，规定让您干这份工作一辈子都不换，您会不会同意呢？ P：嗯……我估计不会同意 话术导入— A：为了实现理想的人生，我们在找一份工作是通常会考虑以下几个条件……（拿出九个方格，逐个讲解） P：是的 A：那您觉得这九个方面中，您最看重哪三个方面呢？ P：XXXX、XXXX、XXXX （此时可一张一张撕下来要准增员进行排序） A：为什么呢？ P：XXXX A：您现在的工作能够满足您对这三个方面的期望吗？ P：不太能满足 A：如果我这里有一份工作，能够满足您这三个方面的期望。需要您花2个小时了解一下，您愿不愿意呢？ 邀约参加创说会 P：您能不能现在介绍一下这个行业？ A：不行，因为我现在跟您介绍您可能不相信，因此我们将请到专业的导师进行介绍，并且有成功人士进行现身说法，能更好地跟您进行介绍。 P：这到底是个什么行业？ A：这是一份能满足XX、XX等需求的工作，花两个小时就了解一下是非常值得的。 拒绝话术处理— 九宫格可进行创说会邀约，也可作为面谈工具： 有的放矢，针对准增员的需求重点介绍行业的某一特点！ 经济能力不佳者 重点介绍：赚钱的机会 介绍要点： 收入没有上限； 公平公正，多劳多得； 除了初佣还有续佣、组织利益等。 晋升无望又壮心不已者 重点介绍：晋升的机会 介绍要点： 保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度，没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达到，你就可以晋升； 在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各样的培训及激励，推动其晋升。 积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会 介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各行各业的人，知识面会急速扩大； 平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员的成长空间； 走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导、训练及包容的技巧都会得到提升。 虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉 介绍要点： 在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各种各样的荣誉体系； 公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游活动； 不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控 介绍要点： 保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决定； 只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照顾自己的家庭。 渴望稳定者 重点介绍：工作安全感 介绍要点： 真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公司的盈利贡献有多大； 保险业是我们自己的生意，当我们表现好时我们不用忧虑会被公司“炒鱿鱼”； 保险业是长做长有，人人都需要保险产品，社会需求量极大。 询问时不必介意准增员到底选了哪些，是什么理由，只要尽量要准增员多说一点话，以便更真实地了解他的想法。 及时记录准增员的所说，以便进行后期促成。 注意事项— * 方式：写入行原理图，先选出4个原因，再弃除2个，最后再选最主要的一个，然后针对此最主要的原因来论述保险此方面的好处。 入行的九大原因： 赚钱的能力 晋升机会 个人成长 能力被认同和荣誉 满足感和使命感 掌控时间 工作稳定和安全性 对社会的贡献