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国际市场营销 你应该学习到什么? 分销渠道的种类以及他们如何影响市场营销的费用和效率 日本的分销结构和它对日本顾客和竞争性商品进口商的意义 分销模式如何影响国际市场营销的各个方面 替代分销的电子商务的重要性日益增加 各种中间商的功能，优点和缺点 中间商对一个成功产品的重要性和中间商的选择和维护的重要性 Global Perspective – A Single Stick of Doublemint Today – 18 Billion Tomorrow A product must be made accessible to the target market at an affordable price Getting the product to the target market Can be a costly process Forging an aggressive and reliable channel of distribution The most critical and challenging task facing the international marketer Competitive advantage For the marketer best able to build the most efficient channel from among the alternatives available 分销渠道的结构 所有的消费品和工业产品最终都要经过一个分销过程 物理处理和货物配送 渠道的所有权 生产商和中间商的买卖谈判 中间商和消费者的买卖谈判 每个国家都有一个分销结构 商品从生产者传递到用户 进口导向的分销结构 在进口导向或传统的分销结构中: 进口商控制固定的商品供应 营销体系的发展围绕着这样一个理念：向少数富裕的客户销售供应有限的高价商品 进口导向的分销结构 供不应求 客户从数量有限的中间商寻求供应 当地的分销系统 少数几个国家适合进口导向的分销模式 日本的分销结构 一些中间商控制一些弱小的零售商的结构占主导地位 制造商的渠道控制 一个独特文化塑造的经营理念 保护这个体系基础的法律 美国和日本之间分销渠道的比较 Exhibit 14.1 高密度的中间商 普通的消费品要经过三个或四个环节才能到达消费者 日本有大量的独立杂货店和面包店（占所有零售商店的94.7%） 小商店占了食品零售额的59.1% 美国的重点是超级市场，折扣饰品店和百货公司 小商店销售到食品销售额的35.7% 三个国家的零售结构 Exhibit 14.2 渠道控制 存货融资 累计退税 商品收益 促销支持 经营理念 强调忠诚、和谐和友谊 支持长期的经销商与供应商之间的关系 日本消费品的成本在世界上是最高的 日本法律给小零售店的巨大发展优势超过了大商店的发展 大型零售店法案和它的继承者 Daitenho – 大型零售商店法 大型商店必须经过州政府的批准 所有的提案首先应由国际贸易和工业部（MITI）审核 如果当地的所有零售商一致同意，该计划被批准可能是一个漫长的过程 适用于国内外公司 2000年6月《大型商店位置法》替代了大型零售商店法 MITI 脱离了这个过程 放松限制 日本分销系统的变化 结构性障碍倡议 放松管制 沃尔玛 “新”零售商 物联网 趋势：传统的渠道结构到现代渠道结构 欧洲零售商与其竞争对手和其他国家合并成为欧洲范围内的企业 高利润率和高价格吸引外国零售商 物联网可能是最重要的营销趋势 Covisint GlobalNetXchange 电子商务 7-11便利店和联邦快递和联合包裹的竞争 一般分销模式 中间商服务 线宽 成本和利润 渠道的长度 不存在的渠道 渠道受阻 Stocking 能力和竞争 Retail Distribution Patterns Size patterns Direct marketing Resistance to change 选定国家的零售结构 Exhibit 14.3 国际营销渠道的选择方案 Exhibit 14.4 替代中间商的选择 卖方必须施加影响了两套渠道 一套在本国市场 一套在外国市场 代理中间商 – 代表委托人而非 他们自己 商人中间商 – 拥有货物的所有权和用自己的账户进行买卖 国内中间商 制造商的零售商店 跨国零售商 出口管理公司 贸易公司 美国出口贸易公司 互补的市场商人 制造商的出口代理 EMC是怎样经营的? Exhibit 14.5 国内中间商 国内经纪人 采购办事处 销售组 Webb-Pomerene 出口协会 国外销售公司 出口商 出口批发商 国外中间商 制造商的代表 国外经销商 国外经纪人 管理代理和买办 经销商 进口批发商，批