2、三讲(自己、公司、保险).ppt

仅供内部培训使用 * 建议该课程由部经理或资历较深的主管讲授！ 讲保险 讲公司 讲自己 1 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 目 录 2 对 比 “三讲”的重要意义 业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧” 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安公司有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元 案例一 案例二 失败 成功 3 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项 思 考 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧 4 讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧 业务人员不要高估自己的面子 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越