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第十三章 销售与收款 一、流程概览 本流程主要描述了有限公司针对销售定价信用、合同、、、客户等环节的流程和相关控制 公司以粮食白酒生产为主，公司现在主要经营白酒、葡萄酒，其生产规模分别为年产固态法白酒1万吨、葡萄酒1万吨和1万亩的葡萄种植基地。 公司目前的销售。 001主要包括经销商的发展、信用评级及信用维护。 002主要包括销售价格的确定、调整及审批，以及销售折扣 003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。 004指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品，主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的组织发运、销售退回的审批。 005主要包括销售发票的开具及收入的确认。 006主要包括货款收回、应收账款的核销、函证、逾期催收。 二、不相容岗位 A B C D E F G H I A B C X D E X F X X G X H I 图表中标注 X 表示相互冲突的职责，为不相容岗位。 职责说明 A：销售定价与折扣的申请 B：销售定价与折扣的审批 C：销售合同/协议的申请 D：销售合同/协议的审批 E：开具发票 F：销售收款 G：ERP财务系统账务处理 H：会计凭证复核 I：应收账款对账、催收 第一节 销售定价 本子流程主要描述股公司销售计划、营销策略的制定，销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制 股份公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。 2、相关部门职责描述 市场部：制定；建立客户档案系统 财务部： 销售价格的核定。 4、风险控制矩阵 控制目标 控制活动 手工/系统控制 控制活动相关部门/岗位 内控相关制度 检查资料 未有效制定销售与收款管理相关制度，会使企业的销售业务没有制度依据作为有效的操作指导。 制定销售与收款的相关管理制度，用以指导销售和收款工作。 股份公司制定销售管理办法、合同管理办法、债权债务管理办法，对销售与收款业务作出具体明确的规定，用于指导具体业务的开展。 手工 经营管理部、财务部、市场部 《市场布局管理办法》、《销售业务管理办法》、《售后服务管理制度》、《应收账款管理办法》 经济性分析报告、价格批复、客户信用等级表 销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理。 根据企业发展战略及市场实际情况，制定销售计划。 股份公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。 手工 经营管理部、市场部、财务部 《销售业务管理办法》 销售预算 缺乏科学、合理的销售策略和定价机制，可能带来不合理的销售价格，影响公司销售目标的实现。 销售定价科学合理，有利于销售目标的实现。 销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。 手工 科技部、市场部、财务部 　《销售业务管理办法》 　无 5、相关制度 《销售业务管理办法》 6、检查资料 经济性分析报告 价格批复 客户信用等级表 销售预算 第节 1、流程综述 该流程主要包括股份公司 2、相关部门职责描述 ： 销售公司财务部：购进业务财务记录，定期核对往来账； 股份公司仓储物流部：产品出入库各环节实时记录，定期盘库； 销售公司仓储物流部：产品出入库各环节实时记录，定期盘库； 3、流程图 4、风险控制矩阵 控制目标 控制活动 手工/系统控制 控制活动相关部门/岗位 内控相关制度 检查资料 往来账务记录不明晰，可能导致收款风险。 保证财务信息的完整，采取有效措施，防范相关风险。 建立应收账款定期核对制度。 手工 股份公司财务部、销售公司财务部和仓储物流部 《销售业务管理办法》 产品销售核对明细表 5、相关制度 《销售业务管理办法》 6、相关检查资料 销售明细账 001客户开发与信用管理 002销售定价与折扣管理 003 订立销售 协议 004销售发货及退货 005发票开具与收入确认 006收款与催收