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婆媳关系概况 这是一组中国特色的典型关系配对。《2013年中国婚恋网抽样调差全国各地6000对婆媳关系数据分析报告》在我国据不完全统计大约有73%的已婚家庭存在隐患。 43%的已婚男士苦恼于婆媳关系的处理。 常规应对方法：1、一边倒偏向母亲者占据12%，结果容易造成离婚率提高；2、一边倒偏向媳妇者占据10.5%，结果让父母寒心，在亲戚中背负不孝骂名。3、两边都讨好者占据66%，两边的关系都系要及时维护，容易引起神经衰弱。4、放任自留者11.5%，厌倦生活，有出家或者自杀倾向。 关系处理不好，后果很严重！ 做人难，做男人，难上加难啊！ 婆媳关系细分： 经过调查研究发现，南方婆媳关系发生矛盾的概率低于北方婆媳矛盾关系20个百分点。有宗教信仰的婆婆和儿媳发生矛盾的概率相比无宗教信仰者低15%。 针对以上数据分析结果：1、发现南方的婆婆日常生活多姿多彩：扭秧歌、唱歌、打麻将、做礼拜、旅游、参加老年人活动、做礼拜......，他们空闲的时间很少，所以，没空特别关注儿媳的动向，他们有自己的生活安排；2、北方婆婆相对空闲时间较多，几乎50%以上婆婆处于空闲等着抱孙子状态，时常处于琢磨儿子婚后的变化情况，归咎到儿媳身上偏多，认为儿媳和自己争抢儿子的时间等等，同时北方儿媳相对南方儿媳空闲时间也多，所以针尖对麦芒一触即发。 心理专家建议：1、给老人安排丰富的生活，她无暇顾及。2、给婆媳双方阐述家庭多一个人是来分担生活压力，而不是来争夺生存空间。3、无法沟通协调者，建议分住。 一个成功的人士，必定有一个成功的家庭做后盾。家庭关系的管理，对一个人心情的影响极其重要，对个人的发展至关重要。 客户关系亦然，你认识到了吗？你管理他了吗？ 客户关系定位：提升客户忠诚 维护带出营销，营销体现维护 推销：忽略需求 销售：满足需求 营销：创造需求 维护的要义：满足他所需，成就你所求 维护工作的心态：忘掉自己，无心插柳，水到渠成，润物无声。 维护和营销的关系 维护是右拳，防守对手攻击。 营销是左拳，攻击对手，取得胜利。 开发是基础，维护是保障！ 维护带出营销，营销体现维护。 管理是基础，经营是保障！ 客户关系管理和营销 市场销量提升的两个方向： 第一：增量市场拓展； 第二：存量市场深耕； 拓展依靠营销，深耕需要客户关系管理。 客户关系管理的价值：提升忠诚 所以我们不是为了做客户关系管理而做客户关系管理，而是为了促进客户忠诚，为了实现企业持久盈利，这是客户关系管理的目的。 磨刀不误砍柴工 磨刀：注重平时的客户关系管理 砍柴：达成营销效果 横空出世，源于点滴积累。 提升客户忠诚度的实施层面： 程序面：指的是公司层面 个人面：指的是员工表现 客户关系管理是在感觉层面进行。 客户关系管理之感觉培养四大法宝： 微笑：见面礼 点头：表示认同 PMP：拍马屁 赞美 记笔记：客户面前那本子 做大客户，形式比内容更重要。 在大客户面前的价值呈现，所要表现的形式： 专业形象：着装、熟练专业知识、娴熟营销技能、社交礼仪、公司机制，严谨态度...... 服务形象：时刻想着为VIP解决问题的思路来工作。 公司形象：传递公司理念和价值观。 客户认同你的三种层面： 帮你处方品种Person 帮你大量处方你的产品Improtent P 帮你引荐其他客户处方产品Very IP 我们要做的事情：撒开一个口子，进入一个圈子！ 从销售代表的五星发展历程看行动方向： 一星级：推销员—单刀直入介绍产品 二星级：销售代表—有意识关注客户需求和感受 三星级：客户经理—关注焦点更多聚焦在客户身上 四星级：私人顾问—关注他的前途及家人 五星级：战略伙伴关系—你能参与到客户企业经营管理和管理水平提升改善中来。 满意到忠诚的三部曲： 恋爱站在对方角度思考问题。 结婚取得约定。 生孩子共同爱好。 客户关系认知与细分 确定目标客户群：实施客户关系管理 客户送礼原则： 市面少见 物超所值 便于保存 易于彰显 纪念意义 礼品在客户关系管理过程中发挥重要润滑剂的作用。 中国古语：礼尚往来。礼送上去了，关系网就建立起来了。 市场营销是基础，关系营销是保障。 客户关系认知与细分 对大客户群体特性的系统化认知 贱性。很多大客户姓犯命贱，名曰犯贱，你摔打他几回，他反倒老实了。 平衡。外表强大，内心脆弱。外表理性、内心感性。外不食人间烟火，内心热情渴望。你所看到的不一定是真实的。 越高端的客户，约谦虚、随和。 对打折有抵触，越稀有越有兴趣 弱视功能、关注情感脆弱？强大？ 初期拒绝，一旦接受，会习惯性忠诚 高处不胜寒，近处无风景 高端客户感性、低端客户理性 关注格局同时在乎细节： a、对客户细节把握越正确，对以后做客户关系、把控越有帮助。b、尽量让自己和客户处在一个频道上对话。尽量避免，在一头狼面前，捧