社交果口才之说服.docVIP

社交礼仪之说服 戴维拉卡尼是一家顾问公司的创办人兼总裁，他认为整个说服 过程可以用这样的公式表示：【定位+表述】×影响=说服，请说说你对这一公式的理解。 一位北方的客人到上海的一家绣品商店买绣花被面，有一条一 队白头鸟的被面吸引了他，但他还是有点犹豫，为什么呢？图中鸟的姿态很像，但是嘴太尖了，按当地风俗以后夫妻要吵架，售货员察言观色，看出顾客的心里，就微笑地对他说,你觉得说的内容是什么呢？ 先不着急回答，这作为我们课程的一个问题，让我们带着这个问题去感受说服的技巧，我们今天身处一个沟通无处不在的时代，有效的沟通方式和表达技巧可以使我们事半功倍，在人际交往中，在日常生活中，无论是交友还是工作，无论是商品推销还是谈判协商，都离不开说服。 其实，我们说一个人会说话，会做生意，这也是可以修炼的。下面，我们讲讲説服的步骤。 我们首先来看一下说服的步骤 说服的步骤 隐藏说服目的，循序渐进地了解对方的观点 说服的最终目的是使对方接受我们的观点。也就是要将我们的见解与对方的需要、愿望、目标相结合。一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已经讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”因此，我们首先要做的，是了解对方的需要、动机以及正在担心的事情。 在说服前，我们要了解的内容主要有： 了解对方的性格。苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小，将这三个人带到深沟边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”那个勇敢的必定毫不犹豫地一跃而过，另外两个则不会跳。如果你对他们说：“跳过去就奖给你两千黄金，这时那个胆量中等的就敢跳了，而那个胆小的人仍然不跳。突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来，这时不待你给他们任何承诺，他们三个都会先你一步腾身而起，就像跨过平地一样。从这个例子我们可以看出，不同性格的人，接受他人的意见的方式和敏感程度是不一样的，针对性地采取不同的方法去说服对方，更容易达到我们的目的。 了解对方的优点或爱好。有经验的推销员，一进入到顾客家中，总会立刻找到客户感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式”通过各种话题，创造进入主题的契机。因为从对方的长处或最兴趣的事物入手，一方面能让对方比较容易地接受你的观点，另一方面在对方所擅长的领域里更容易说服他。 了解对方的看法和态度。有一位歌星特别爱摆架子，一次要参加一个大型义演的现场节目，时间是晚上九点。可是到了七点，这歌星忽然打电话给唱片公司的总监，说她身体不舒服，喉咙很痛，要临时取消当天的演出。如果你是唱片公司的总监，你怎么办呢？唱片公司的总监没有破口大骂，而用惋惜的口吻说：“咳！真可惜，这次义演是最大牌的歌星才会有机会亮相，如果你现在取消，公司里还有很多小牌明星挤破头呢，可是如果换了人，电视台一定会不满，有那么多后起之秀想取而代之，你这样做恐怕不妥吧。”歌星听后小声地说：“那好吧！要不你八点来接我，我想那时我身体应该会好一点吧。”这位唱片公司的总监很清楚这位歌星，根本就没什么毛病，只是喜欢摆摆架子，找准了对方拒绝的真实原因，进而有针对性地进行说服。 营造彼此心理相容的沟通气氛 俗话说得好“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们要学会寻找对方的共鸣，要尽量避免说“不”，这样可以消除对方的对立情绪，赢得对方的信任，营造融洽气氛，从而为你的说服铺平道路。某啤酒生产厂得罪了一家餐馆的经理，对方就改换了销售另一种品牌。在直接和负责人谈判无效的情况下，如果你是销售人员怎么办呢？这个销售人员天天晚上去这家餐馆里帮忙搬运货物，甚至包括竞争对手生产的啤酒。他总是说：“你是我的老顾客了，我要为你服务，即使你不销售我们公司生产的啤酒。”他的诚意终于打动了经理，最后争取到了独家销售权。所以我们可以看到充分体验对方的感受，会营造出融洽的气氛，在这样的基础上，再委婉地提出自己的观点，怎么可能不赢得对方的赞许呢？ 引导说服对象关注设定的话题，让对方充分了解说服的内容 第二次世界大战期间，国际金融家萨克斯想使罗斯福政府批准试制原子弹。第一次他用了很多罗斯福听不懂的专业术语，全面介绍了原子弹可能产生的影响，但是罗斯福被冗长的谈话弄得很疲倦，他的反应是想退掉这件事；萨克斯第二次面对罗斯福的时候，改变了说话的方式，他对罗斯福说：“我想向您讲一段历史，早在拿破仑当权的时候，法国正准备对英国发动进攻，一个年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，他建议建立一支由蒸汽机舰艇组成的舰队，拿破仑可以利用这支舰队无论在什么天气的情况下，都能在英国登陆。军舰没有帆能航行吗？这对于那个伟大的科西嘉人来说，简直是不可思议的。他把富尔顿赶了下去，根据英国