宗骏地产置业顾问专业培训如何达成交易.ppt

如 何 达 成 交 易 最后成交的技巧 1、影响成功销售的心理障碍 2、成功置业顾问的八个必备特征 职业道德（人格魅力） 自信（我行！） 热爱自己的产品（积极心态） 有激情（感染力） 有技巧（关注细节） 良好的心理素质（明白客户的拒绝是针 对产品，不情绪化） 专业知识 心态开放（理解并容忍人与人之间的文 化、生活差异） （c）力量型 性格特征：刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强。 性格优点：坚强刚毅、敢作敢为、独立果断、勇往直前、 自尊心强、有行动力、是领导人才。 性格弱点：缺乏柔韧、独断专行、压制他人、不听建议、 缺乏关爱、难以合作。 相处方式：放下架子、抬举对方、称赞才能、深表敬意、 请求帮助、甘拜下风。 客户的类型，特征及应对措施 性格类型 （d）平和型 性格特征；平和低调、不争不斗、不会大喜、不会大怒。 性格优点：平静低调、和气仁慈、容易相处，不争风头、 容易满足、忍受力强、容忍度大、 待人接物面面俱到。 性格弱点：一成不变、甘于现状、缺乏大志、 反应平谈、主动性弱。 相处方式：耐心、积极、热诚、推动、榜样启发、 利敝分析、关键时刻替他人作主。 客户的类型，特征及应对措施 性格类型 ★ 处理异议的技巧 1.异议的概念 2.异议的种类 3.异议的产生 4.处理异议的原则 5.常见客户异议的分析及处理办法 6.处理客户异议的五大方法 7.小结 　　异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该项目。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。 * 根据工作实践列出客户常见的拒绝借口（5分钟） * 每小组派新的代表分享 练习四： 处理异议的技巧-1 多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法， 对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员 而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。  1·从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。  2·从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度， 而能迅速修正您的销售战术。  3·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。  处理异议的技巧-1 异议的这层意义，是销售是从客户的拒绝开始的最好印证 处理异议的技巧-2 “异议”的种类：1.真实的异议 2.假的异议 3.隐藏的异议 处理异议的技巧-2 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到你家的房子不好  面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 成功导航：客户异议的处理 立刻处理状况：  面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：  ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；  ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时；  ·当您处理异议后，能立刻要求下订时。  延后处理的状况：  面对以下状况，您最好延后处理客户异议：  ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；  ·当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；  当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。 真实的异议 处理异议的技巧-2 假的异议分为二种：  ·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。  ·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如这楼的外立面好难看，装饰已过了时、这种户型不是很好放家具......等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。  假的异议 处理异议的技巧-2 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要用假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。  您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。  ·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。  ·异议经由处理能缩短签单的距离。  ·没有异议的客户才是最难处理的客户。  ·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需