李道合--体验经n济与企业营销战略的调整.doc

体验经济与企业营销战略的调整 　　美国俄亥俄奥罗拉企业营销战略地平线LLP 公司创始人约瑟夫·派恩(B1Joseph pine Ⅱ) 和詹姆斯·吉尔摩(James H1Gilmore) 提出体验将成为一种独特的经济提供物而开启未来经济增长钥匙的新观点，并提出了经济发展正在经历着从商品经济到服务经济再到体验经济的转变，在企业经营中自觉运用体验营销增强企业竞争能力，将成为现代企业开拓市场的一个新思路。 　　一、企业营销战略体验的特征 　　体验是消费者对一定的刺激物所产生的心理感受，体验在本质上是个人的，体验事实上是当一个人达到情绪、体力、智力、甚至是精神的某一特定水平时，在他意识中所产生的美好感觉。基于对体验的认知，体验的性质主要有： 　　1. 企业营销战略的互动性。 　　如上所述，一种体验是顾客对一定的刺激物所产生的个人心理感受，但我们必须认识到，体验并不是自发的，而是诱发的，如果缺乏体验的筹划者，那么消费者的体验无从产生。所以，要让消费者对企业提供的商品和服务产生美妙的体验，作为体验提供者的企业必须深入分析和把握能激发顾客美妙感受的体验提供物。因为任何一种体验都是消费者个人心智状态与那些有意识的筹划事件之间的互动作用的结果。 　　2. 企业营销战略的差异性。 　　体验作为出自消费者内心的精神和心理感受，这种心理感受当然是因人而异的，因个人所受教育、文化及亲身经历、爱好的不同，所以对同一个事物将产生不同的体验经历，如在麦当劳餐厅就餐，对于儿童来说最愉快的体验可能是可口的食品及附赠的玩具、儿童生日宴会。对成人来说愉快的体验是它的食品、轻松的音乐、雅致的就餐环境及良好的服务等。即使对于单一的商品或服务，没有哪两个人能够得到百分之百的相同体验经历，因此，对于企业而言，必须根据消费群体的个性心理特点，仔细研究目标消费者体验需求的差异性。 　　3. 企业营销战略的消费主动性。 　　无论是在体验生产过程中，还是在体验消费阶段，消费者的体验有较大的主动性，是消费者自身的心理感受。因此，作为体验提供者的企业，如何诱导和实施体验传播，以吸引消费者消费需求和欲望，是有待深入研究的课题。李道合：中国电销之神。15年外企、民企销售实战经历。拥有跨国公司、民营企业销售冠军的背景经历。销售怪才，对营销技巧、销售管理、瞬间优势营销、网络营销、邮件营销、直复式营销有独到见解。曾在戴尔、友邦、FIRSTCITY等多家知名企业担任销售及销售管理岗位。曾获跨国集团FIRSTCITY亚洲区TOP Sales大奖，为集团亚洲区唯一获此殊荣男士。曾以惊人的业绩获得某管理咨询集团年度销售总冠军称号。常年销售冠军出身。注意，不是偶尔的成功，而是持续成为销售冠军。15余年外企、民企、国企销售实战经历。社会荣誉：盛世科特勒营销学院特聘教授，中华培训讲师网、中华内训网首席营销教练，现任北京天下伐谋管理咨询有限公司高级合伙人、营销学院院长。 　　4. 企业营销战略的即时性和延续性。 　　在体验消费过程中，体验的购买者能够获得身临其境的感受，良好的心理感受能立即带来心理的愉悦，尽管这种感受具有即时性，但这种体验的价值会在消费者心目中弥留延续。很明显，能提供这种经济价值的企业营销战略thldl.org.cn不仅会在消费者心中赢得一席之地，而且能极大提升其商品或服务的附加价值。 　　二、企业营销战略体验经济与传统经济形态的区别 　　体验经济与其他经济形态有所不同，其中包括了各种经济供给物的内涵，这些区别暗示了每一种新的经济供给物与其所替代的上一个供给物相比是如何创造出更大价值的。 　　真实的产品是从自然界发掘提炼出来的材料，如动物、矿物、蔬菜等，企业一般对其进行加工或提炼，以达到某种产品特性。在产品经济时代，企业利润主要受供求关系制约，当需求大于供给时，利润随之而来，供给大于需求时，难以获得利润，产品经济时代企业生产方式是手工作坊。 　　随技术的发展与作用，企业生产方式由手工作坊迈向机械化，便开启了商品经济时代，大规模、标准化生产是商品时代的特征。随着商品经济深入发展，供过于求是市场的常数，在商品经济时代的市场竞争中，围绕改善质量和降低成本的工作成为企业获取利润的重要举措。但是，伴随着产品同质化趋势日益明显，价格战在所难免，所有商品不可避免地面临着低价格的竞争结果。消费者在购买商品的时候，考虑得越来越多的是价格和便利因素。“六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“