林伟贤老师和郑翔洲老师商业模式笔一记.doc

态度，系统，模式。平台大。你就是钱，钱就是你。有钱人懂装不懂和企业价值。成就与身边朋友的关系。 企业价值是要积累的。 把顾客教育好，顾客觉得增值了，就能进行交易。没有教育好就交易，一定起争执。商业平台最重要的工作是增值，增值就是给对方教育，当你把顾客教育好了，顾客觉得增值了，就愿意在你的商业王国摆滩。 做老板要学会让子弹飞，让他们非城勿扰。 全球顾客三大特性：贪小便宜；得了便宜还卖乖；偷鸡不成蚀把米。 先卡位再定位；使用权与所有权的概念。 老板注重企业价值，员工高管注重绩效。 定位—发现商机，政策就是趋势 。定位，要给顾客独特的价值，顾客的价值会慢慢的改变。定位三关键词：找到长期的，带来利润增长的，给他独特的价值。如何让短期的顾客变成长期，要教育，引导。顾客永远是存在的，只是在不同的时代需要不同的理由，再把它找出来，例如吃素的理由，开始是穷然后是宗教，再是健康，现在是环保。当你发现顾客价值在改变，以前的短期顾客有可能成为长期的顾客。比如说吃素不是每天吃，像日本料理，法国牛排，麦当劳等，吃素因为整个顾客价值在改变，吃素将会成为中国人平常生活当中一种普遍的选择，所以如果你看懂了价值，那个机会就在你的身上。商机的发现：未被解决的问题，未被满足的需求，未被重视的尊严，这是真正找到顾客价值的关键。当你知道有很多人有同样的心的时候，成为那个打算平台的人，那个价值就是由你呈现出来。商机所在就是政策之所在：政策就是趋势，绿色，环保是未来的趋势，是国家的大方向。可以到2050年以后。在国家政策里面，小平南巡，政策在深圳，当时懂得在深圳创造顾客价值就右以给自己的企业创造价值，03年政策在香港，加强香港跟祖国更紧密合作伙伴关系，当时香港房价7万一平米，现在75万一平米[2011]，2010年中国-东盟自由贸易区，我们对东南亚的关系，对华侨的照应主要还是对资源的整合[资源互补]，如果把这个平台打造好了，更多的资源可以回到祖国，或者出得去，可以创造更大的价值和收益，更重要的是，东南亚的GDP很低，这就像是当年港澳台商在大陆的投资。第三是到2018年中国日本韩国的加入，亚洲将是未来最大的商机，其次在云南，因为从2020年，从昆明会有三条铁路主干线联络欧亚，中亚，东南亚28个国家。 提供独特的价值—价值主张，配套服务：独特的价值的关键词：做什么，为谁做，与众不同，要一眼看得出来这独特价值的这三个关键。价值主张：当你的价值主张一旦明确，你答应给顾客的，给他；没有答应给顾客的，顾客给你。例子，我答应给顾客是最快的或好吃的或者是高档的。价值主张一定要坚持，主张是什么就是什么。 配套服务：让顾客心理有你记住你就是成功。 价值曲线图： 价 | —————————————————————————————— 值 || ————————————————————————————— 相 | ———————————————————————————— 对 | —————————————————————————————— 水 | ——————————产业元素[产品或服务要素]———————— 平 |————————————————————————————————- 餐饮设施 建筑美感 大堂 宾房大小 前台服务便利性 客房家具及设施 床位质量 卫生 客房安静程度 价格 -------------------------------------------------------------------------------------------- 如上图，不要以为我们什么东西都要跟竞争对手一样好，都一样好就是跟风，就没有特色，没有自己的价值主张，从系列元素中挑几个比竞争对手做得更好，或提高一点，并且教育你的顾客这两三样最重要的就可以了，其他的比对手低甚至没有都可以。 蓝海战略四工具：剔除，减少，增加，创造。 总结：定位要寻找长期的带来利润增长的顾客群，要能够为他带来独特的价值，独特的价值要一眼看出来你是做什么的，你是为谁做的，你做的有什么与众不同？以及这个与众不同里面，你要用价值曲线，找出自己的价值主张，针对每个价值主张，针对每个价值主张，给它配套服务，不断教育你的顾客，而一旦是你的价值主张，你就不断地增长或创造，不是你的价值主张，你就剔除或减少，来把你的定位做到最好。 赢利模式设计—开创新的赢利点：主营业务锁定顾客[平本甚至亏钱]，再创造价值和赢利点。设计赢利模式三大关键词：主营业务，锁定顾客，创造赢利点。赢利点的来源：入场费[对方为了取得资格的费用]，停车费[为了延续资格的费用]，过路费[为了取得增值服务而多付的费用]，如不肥羊的入场费=加盟费，停车费=管理费，过路费=购买材料费。毒