技巧篇消费者六大行为步骤.pptVIP

泰金投资公司 在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知已知彼，方能赢定对手。 当一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。 问题之于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败，你就失败了，如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！ 包括两个主要内容：一、消费者六大行为步骤二、行销五大要点 一、消费者六大行为步骤 第一步：引起注意 （看网站） 第二步：产生兴趣 （老师观点及绩效） 第三步：产品介绍 （个股绩效切入产品） 第四步：了解并处理问题 （CALL 客话术） 第五步：强化购买欲望 （获利展望、提高冲动、紧迫感） 第六步：CLOSE （成交） 二、行销五大要点 1、做好平时公关 2、树立诚信形象 3、提醒客户信任你 4、耐性沟通 5、提出证明（讲故事） 沟通 说服 谈判 成交 主任 + 经理 （配合临门一脚踢单） 成交格言 1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情。 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买。 3、一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成。 4、帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。 5、拜访的客户越多，成交的比率越大 。 6、当你在作交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。 7、我理解客户的拒绝，我有责任帮助他们。 8、锲而不舍是我的作风，一种方法不行，就换另一种方法，直到成功。 9、把简单的动作练到极致就是绝招。（复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复做到位，坚持下去，养成习惯。） 10、拒绝是反应，而不是反对。 11、用故事打开盲点，好故事和坏故事都要准备20个。 12、把产品卖出去、卖上价才是硬道理。 13、掌握客户的心理按钮，参透客户没法说出的东西上。 14、会拼才会赢。 15、人情练达是销售的真正绝招。 16、使自己变成专家，取得客户的信任。 17、给顾客提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特。 18、赢家通吃的招数---把培训办到客户企业里。 19、要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听清楚。 20、每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向进行引导。 21、少说一点你的产品的诞生过程，多说一些它能为客户做什么。 22、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。 23、成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。 24、当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门才会打开。 25、销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因。 26、倾听是克服拒绝的良方。 27、以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。 28、80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的。 29、心理健康就敢于重复。 30、成交是要抓住时机的，当对方给到信号时，要当机立断，反复促成。 31、增加说服力，要口头语言、肢体语言、文字语言并用。 32、问话前要先取得问话的资格和权利，防止惹怒客户。 33、问话时要先问小问题，再问大问题，培养客户肯定的思维惯性。 34、3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。 35、只要重复足够的遍数，就能征服客户。 36、成功的秘决：坚持到底，永不放弃。 37、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾。 谢谢大家！ 大家都是最棒的！ * * *